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Aufbauprozess Key Account

Einen „normalen“ Kunden zum Key Account auszubauen ist sehr aufwendig. Sie werden viele Stunden investieren, um den Kunden zu analysieren, die Kundenorganisation zu durchleuchten und das Business des Kunden zu verstehen. Dann erst können Sie entscheiden, welche Angebote für den Kunden sinnvoll sind und wie Sie die Kundenpräsentation gestalten. […]

Analyse der Geschäftsprozesse des Key Accounts

Die Bestimmung von Stärken und Schwächen des Kundenunternehmens ist wesentlich für die Planung Ihrer Key-Account-Strategie. Einen wertvollen Ansatz stellt die Wertkettenanalyse von Michael Porter dar. Die Wertkette (Value Chain) ist ein Modell, das die Geschäftsprozesse eines Unternehmens, die zur Herstellung des Produkts erbracht werden, geordnet darstellt. […]

Paraphrasierung

Als Paraphrasierung (griech. para = dazu, neben und fraseïn = reden, sagen) wird in der Kommunikationstheorie die sachliche Wiederholung einer empfangenen Botschaft mit den eigenen Worten verstanden. Bei einer Paraphrasierung wird die Aussage nicht verfälscht. Gegenüber der weniger direktiven Form des aktiven Zuhörens wird allerdings auch nicht auf eine emotionale Botschaft verkürzt. […]

Begrüßung und Gesprächseröffnung

In der Phase der Gesprächseröffnung besteht Ihre Hauptaufgabe im Aufbau einer guten Beziehung zum Kunden. Hier legen Sie den Grundstein für den Verkaufserfolg. Eine gute Beziehung, Sympathie, adäquate Begrüßung und ein gutes Gefühl (oder wie auch immer Sie es nennen wollen) sind wie das Fundament eines Hauses, das eine langfristige, tragfähige Basis gewährleisten soll. […]

Erster Eindruck

Ein „erster Eindruck“ wird vom Kunden in einer winzigen Zeitspanne gebildet. Sie haben nur wenige Sekunden Zeit – danach hat Sie der Kunde in eine „Lade gesteckt“. Aus einer solchen Lade zu entkommen ist sehr schwer und meist bekommen Sie keine zweite Chance. Deshalb kommt es darauf an, alle Möglichkeiten der positiven Kontaktaufnahme zu nutzen. […]

Smalltalk

Im Einzelhandel ist die Situation relativ klar. Der Kunde betritt Ihr Geschäft – meist äußert er schon bei der ersten Frage seine Wünsche und Sie können mit dem Verkaufsgespräch beginnen. Im B2B-Bereich ist die Situation fast immer anders, es wird Smalltalk geführt. Meist besuchen Sie den Kunden in seinem Büro. Dort reißen Sie ihn vielleicht gerade aus einer Tätigkeit heraus, obwohl Sie im Vorfeld einen Termin vereinbart haben. […]

Warum-Fragen und deren Bedeutung

Warum-Fragen waren für viele von uns immerwährende Kindheitsbegleiter und sind oft das Resultat enttäuschter Erwartungen. Beim Befragten entsteht das Gefühl, das eigene Verhalten begründen, rechtfertigen zu müssen. Eine Schutzreaktion wird ausgelöst, die sich nach außen in einer Verteidigungshaltung bemerkbar macht. […]

Verabschiedung und Folgegeschäfte

Meist ist es viel einfacher einem Kunden, der schon einmal bei Ihnen gekauft hat, wieder etwas zu verkaufen als einen neuen Kunden zu gewinnen. Voraussetzung dafür, dass der Kunde wieder zu Ihnen kommt, ist eine gute Erinnerung an den letzten Kauf. Dies können Sie – neben kompetenter Beratung, guten Produkten und fairen Preisen – vor allem mit Maßnahmen nach dem Verkauf erreichen. Die Verabschiedung ist ein starker Kommunikationstool um ein positives Gefühl langfristig nach Verkaufsgesprächen aufrecht erhalten zu können. […]

Elevator Pitch

Beim „Elevator Pitch“ (oder auch Elevator Speech) wird das eigene Produkt, die Dienstleistung oder die Geschäftsidee während einer „Aufzugsfahrt“ so präsentiert, dass die Neugierde des Gegenübers geweckt wird. Innerhalb von circa 30 Sekunden wird die die Kernaussage des Angebots formuliert, um die Möglichkeit zu erlangen, in einem späteren Gespräch das Angebot zu präsentieren. […]

Aktives Zuhören im Verkaufsgespräch

(aus: Muffat, Felix: Psychologie im Verkaufsgespräch, FBA Psychologie, Wien 2010, S. 19-21) Was ist eigentlich aktives Zuhören? „Unter aktivem Zuhören wird in der interpersonellen Kommunikation die gefühlsbetonte (affektive) Reaktion eines Gesprächspartners auf die Botschaft eines Sprechers verstanden.“ […]

Gründe für Vertriebsplanung

Fast alle Märkte sind heute Käufermärkte. Das bedeutet, dass das Angebot größer ist als die Nachfrage. Der Käufer ist in der stärkeren Position – er kann sich den Anbieter aussuchen. Kurz nach dem Weltkrieg gab es in zahlreichen Bereichen großen Mangel, z.B. in der Stahlbranche, Baubranche, Chemiebranche, Textilbranche, um nur einige zu nennen. […]

Gründe für Vertriebskennzahlen

Kennzahlen reduzieren das komplexe Unternehmens- und Vertriebsgeschehen auf präzise, nachvollziehbare Parameter. Gesetzte Ziele werden im labilen Verkaufsgeschäft meist nur durch kurzfristige (Gegen-)steuerung erreicht. Die Möglichkeit, schnelle Kurskorrekturen vornehmen zu können, muss sich ein Verkaufsleiter, eine Unternehmerin ein Key Account Manager im eigenen Interesse schaffen. […]

Vertriebskennzahlen

Über Kennzahlen erhält der Verkauf also in kompakter Form Auskunft über die Stärken und Schwächen seines Bereichs, über die momentane Situation, die tatsächliche Entwicklung, die Möglichkeiten und Chancen. Mit Kennzahlen können Sie oft jene Sachverhalte deutlicher machen, die aus den üblichen Betriebsdaten nicht unmittelbar herausgelesen und nur schwer interpretiert werden können. […]

Vertriebsziele setzen

Die Grundlage jeder Planung im Vertrieb ist die Definition und Messung von Zielen. Ziele werden konkret und genau definiert, vage Formulierungen sind mit Sicherheit nicht erfolgsversprechend. Ein wesentlicher Aspekt von vertrieblichem Erfolg ist auch, Ziele nicht nur einfach zu definieren und anschließend zu vergessen. Daher ist es notwendig festzulegen, wie und wann Sie Ihre Ziele kontrollieren. […]