Lange Zeit waren die „klassischen“ Verkaufsmethoden erfolgreich, allerdings entstand durch den ständig zunehmenden Wettbewerbsdruck immer mehr die Notwendigkeit das Vertriebssystem um das Management der Kundenbeziehungen zu erweitern. Zu den Faktoren, die für den Anstieg des Drucks durch die Kundenseite verantwortlich sind, zählt unter anderem die zunehmende Kundenkonzentration.
Weiters beeinflussten die steigende Bedeutung des Einkaufs, die Veränderungen im Beschaffungsprozess und die Reduktion der Menge an Zulieferer die Entwicklung.

Druck auf traditionelle Vertriebssysteme

Die Kundenkonzentration steigt und die EinkäuferInnen in den Unternehmen werden zunehmend mächtiger.

Immer öfter stellt der Preis das einzige Entscheidungskriterium für die Einkaufsabteilung dar und der Druck auf den Verkäufer, die Verkäuferin wächst stetig.

„Bei der Konkurrenz bekomme ich genau dasselbe Produkt noch billiger, schneller und in der Garantie ist wesentlich mehr inkludiert! Leider, Sie müssen schon auch von Ihren überhöhten Preisideen Abstand nehmen!“

So etwas bekommt der Außendienstmitarbeiter, die Außendienstmitarbeiterin durchaus zu hören und kann trotz veränderter Kalkulation bei besagtem Preis nicht mithalten.

Veränderungen im Beschaffungsprozess auf Kundenseite und die Reduktion der Anzahl der Zulieferer sind ebenfalls zu nennen. Vieles wird übers Internet abgewickelt, wo die Konkurrenz nur einen Mausklick entfernt ist.

Der Anstieg der Vertriebskosten ist ebenfalls ein wesentlicher Faktor. In den seltensten Fällen ruft der Kunde an und bestellt, zumeist ist ein größerer Vertriebsaufwand notwendig, damit ein Kaufabschluss zustande kommt. Dieser vermehrte Aufwand ist mit nicht unerheblichen Kosten verbunden.

Das alles führte zu einem Umdenken. Gefragt sind Kundenbindung durch geglücktes Beziehungsmanagement und individuelle Lösungen. Qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen sind selbstverständlich Voraussetzung für einen langfristigen Vertriebserfolg. Sie allein stellen aber noch keine Garantie für diesen Vertriebserfolg dar.

Als Gründe für die Einführung von Key Account Management können zusammenfassend genannt werden:


Umsatzkonzentration

Besonders wichtige Kunden sind in vielen Branchen durch Umsatzkonzentration entstanden. Dazu vergrößert sich die Abhängigkeit der Lieferanten von den Großkunden zunehmend (80/20-Regel).

80/20-Regel (Pareto Primzip)
Das Pareto-Prinzip oder die 80/20-Regel wurde von Vilfredo Pareto (1848-1923) formuliert. Vilfredo Pareto war ein italienischer Ingenieur, Volkswirt und Soziologe und lehrte als Professor für politische Ökonomie an der Universität von Lausanne. Am Beginn des 20. Jahrhundert fand er durch entsprechende statistische Untersuchungen heraus, dass 20 Prozent der Familien Italiens im Besitz von 80 Prozent des italienischen Volksvermögens waren. Dann begann er nachzuprüfen, ob dieses Verhältnis auch auf andere Gebiete übertragbar ist.
Die Pareto-Verteilung beschreibt nun das statistische Phänomen, wenn eine kleine Anzahl von hohen Werten einer Wertemenge mehr zu deren Gesamtwert beiträgt, als die hohe Anzahl der kleine Werte dieser Menge (vgl. » Wikipedia vom 04.04.2008).

Für den Vertrieb eines Unternehmens bedeutet das also, dass

  • 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent des Umsatzes und
  • 20 Prozent der Waren oder Dienstleistungen für 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich sind.