Lange Zeit waren die „klassischen“ Verkaufsmethoden erfolgreich, allerdings entstand durch den ständig zunehmenden Wettbewerbsdruck immer mehr die Notwendigkeit das Vertriebssystem um das Management der Kundenbeziehungen zu erweitern. Zu den Faktoren, die für den Anstieg des Drucks durch die Kundenseite verantwortlich sind, zählt unter anderem die zunehmende Kundenkonzentration.
Weiters beeinflussten die steigende Bedeutung des Einkaufs, die Veränderungen im Beschaffungsprozess und die Reduktion der Menge an Zulieferer die Entwicklung.
Immer öfter stellt der Preis das einzige Entscheidungskriterium für die Einkaufsabteilung dar und der Druck auf den Verkäufer, die Verkäuferin wächst stetig.
„Bei der Konkurrenz bekomme ich genau dasselbe Produkt noch billiger, schneller und in der Garantie ist wesentlich mehr inkludiert! Leider, Sie müssen schon auch von Ihren überhöhten Preisideen Abstand nehmen!“
Veränderungen im Beschaffungsprozess auf Kundenseite und die Reduktion der Anzahl der Zulieferer sind ebenfalls zu nennen. Vieles wird übers Internet abgewickelt, wo die Konkurrenz nur einen Mausklick entfernt ist.
Der Anstieg der Vertriebskosten ist ebenfalls ein wesentlicher Faktor. In den seltensten Fällen ruft der Kunde an und bestellt, zumeist ist ein größerer Vertriebsaufwand notwendig, damit ein Kaufabschluss zustande kommt. Dieser vermehrte Aufwand ist mit nicht unerheblichen Kosten verbunden.
Das alles führte zu einem Umdenken. Gefragt sind Kundenbindung durch geglücktes Beziehungsmanagement und individuelle Lösungen. Qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen sind selbstverständlich Voraussetzung für einen langfristigen Vertriebserfolg. Sie allein stellen aber noch keine Garantie für diesen Vertriebserfolg dar.
Als Gründe für die Einführung von Key Account Management können zusammenfassend genannt werden:
Umsatzkonzentration
80/20-Regel (Pareto Primzip)
Das Pareto-Prinzip oder die 80/20-Regel wurde von Vilfredo Pareto (1848-1923) formuliert. Vilfredo Pareto war ein italienischer Ingenieur, Volkswirt und Soziologe und lehrte als Professor für politische Ökonomie an der Universität von Lausanne. Am Beginn des 20. Jahrhundert fand er durch entsprechende statistische Untersuchungen heraus, dass 20 Prozent der Familien Italiens im Besitz von 80 Prozent des italienischen Volksvermögens waren. Dann begann er nachzuprüfen, ob dieses Verhältnis auch auf andere Gebiete übertragbar ist.
Die Pareto-Verteilung beschreibt nun das statistische Phänomen, wenn eine kleine Anzahl von hohen Werten einer Wertemenge mehr zu deren Gesamtwert beiträgt, als die hohe Anzahl der kleine Werte dieser Menge (vgl. » Wikipedia vom 04.04.2008).
Für den Vertrieb eines Unternehmens bedeutet das also, dass
- 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent des Umsatzes und
- 20 Prozent der Waren oder Dienstleistungen für 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich sind.
Lieferantenkonzentration
Single Sourcing (Einzelquellenbeschaffung)
Verläuft die Beschaffung einer kompletten Produkt- oder Dienstleistungpalette über einen einzigen Anbieter spricht man von Single Sourcing oder Einzelquellenbeschaffung.
Bei Abnahme gorße Mengen bei einem einzelnen Anbieter kann zumeist ein günstigerer Einkaufspreis erzielt werden, die Bildung langfristiger Geschäftsbeziehungen ist möglich und Bestellungen können bald als Routinevorgänge abgewickelt werden, was ebenfalls Kosten spart. Oftmals werden Rahmenverträge geschlossen, wodurch die Aufwände für Kommunikation, Verhandlung und Logistik für den Einkauf sinken.
Dass Single Sourching zu einer starken Abhängigkeit von einem einzelnen Lieferanten führt, liegt auf der Hand. Gibt es Lieferschwierigkeiten besteht auch das Risiko eines Produktionsausfalls auf Kundenseite.