Verkauf ist ein mehrstufiger, strukturierter Prozess mit einem klaren Regelwerk. Wenn Sie ein Verkaufsgespräch näher betrachten, werden Sie feststellen, dass es fast immer in vier Phasen abläuft. Es beginnt mit der Gesprächseröffnung, dann folgt die Bedarfsanalyse, die Produktpräsentation und die Abschlussphase. Im B2B-Bereich gibt es aber auch noch die Phase der Vor- und der Nachbereitung.

Was sind jüngste Erfolge, gibt es eventuell Misserfolge?
Es macht einen Unterschied ob die Firma gerade in weitere drei Länder expandiert oder 250 Mitarbeiter wegen schlechten Geschäftsgangs entlassen muss. Sammeln Sie Informationen über die Person mit der Sie sprechen werden.Welche Position hat er/sie im Unternehmen?Wie lange ist er/sie schon im Unternehmen?
Welche Ziele verfolgt er/sie?

Wie geht es der Branche, in der die Firma tätig ist?
Erlebt die Branche gerade eine Hype oder befindet sie sich auf dem „absteigenden Ast“?

Definieren Sie ein Besuchsziel.
Nicht immer ist schon beim ersten Besuch das Ziel etwas zu verkaufen. Vielleicht müssen Sie erst den richtigen Ansprechpartner finden und den Bedarf der Firma analysieren, um überhaupt ein Angebot machen zu können.

Bereiten Sie eine kleine Gefälligkeit vor, um die Sie Ihren Kunden bitten können. Etwas, das ihm leicht fällt – z.B. die Zusendung weiterer Unterlagen zu einem speziellen Thema.

Sie fragen wozu, nun dieses Vorgehen hat zwei Vorteile: Wer Ihnen einmal eine Gefälligkeit erwiesen hat, sagt meistens auch beim zweiten Mal nicht nein und wenn der Kunde die Dinge wirklich erledigt, um die Sie ihn gebeten haben, wissen Sie, dass er ernsthaft an einer Kunden/Lieferantenbeziehung interessiert ist und nicht nur „nett geplaudert hat“ … was oft genug vorkommt.

Innerhalb weniger Sekunden entscheidet der Kunde, ob er Sie mag und Ihnen die notwendige Kompetenz zutraut ihn zu beraten. In den heutigen Zeiten des Überflusses, in denen die Konkurrenz meist nicht weiter als 200 Meter entfernt ist, kauft niemand von einem Verkäufer, den er nicht leiden kann. Es ist Ihre Aufgabe in der Phase der Gesprächseröffnung eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Die „richtige Begrüßung“, ein guter erster Eindruck und wenn möglich eine namentlich Ansprache sind wesentliche Schritte zum Erfolg. Erobern Sie das Herz des Kunden in den ersten 30 Sekunden und Sie werden Ihre Umsätze um 100% steigern.

Begrüßung
Erster Eindruck
Small Talk

Es gibt nur eine Person, die genau weiß, was der Kunde möchte – nämlich der Kunde selbst. Vielleicht weiß er noch nicht genau welches Produkt er kaufen will, aber er weiß genau was er sich von diesem Produkt erwartet.

Das wichtigste Organ in dieser Phase sind daher Ihre Ohren. Es gilt die „richtigen“ Fragen zu stellen und gut zuzuhören. Wenn Sie dem Kunden Zeit geben Ihre Fragen zu beantworten, werden Sie sehr genau über seine Wünsche Bescheid wissen.

Fassen Sie das Gehörte zusammen und stellen Sie dadurch sicher, dass Sie den Kunden richtig verstanden haben.

Viele Verkäufer, speziell am Anfang ihrer Karriere, beginnen sehr bald die Welt in gute oder schlechte Produkte zu teilen. Dieses Produkt hat gute und jenes schlechte Qualität. Sie sind vom Wunsch beseelt dem Kunden zu helfen „das beste Produkt“ zu kaufen. Sehr oft jedoch wird dabei folgendes übersehen:

Die Qualität eines Produkts lässt sich meist nicht allgemein gültig festlegen. Nehmen wir beispielsweise einen Regeneschirm Manchen Käufern reicht es vielleicht, wenn der Schirm Regen abhält, vorausgesetzt er hat des richtige Design. Anderen ist es vielleicht wichtig, dass er besonders leicht ist. Wieder andere achten auf die spezielle Form des Griffs.

Sie können leicht erkennen, dass es selbst bei einem so einfachen Produkt wie einem Regenschirm, viele verschiedene Merkmale gibt, auf die Kunden entweder Wert legen können oder eben nicht – Farbe, Gewicht, Größe, Preis, uvm.

Wie bereits gesagt, es gibt nur eine Person die genau weiß, was dem Kunden wichtig ist – nämlich der Kunde selbst. Deshalb fragen Sie nicht nur welches Produkt er kaufen möchte, sondern auch worauf er dabei besonderen Wert legt. Wenn Sie dem Kunden Zeit geben diese Fragen zu beantworten, werden Sie bald sehr genau über seine Wünsche Bescheid wissen.

Fragetechnik

Sie kennen jetzt die Wünsche und die Nutzenerwartung des Kunden und können entscheiden, welches Produkt Sie ihm anbieten wollen. Die Gesprächseröffnung und die Bedarfsanalyse sind abgeschlossen. Sie haben eine gute, tragfähige Beziehung zu Ihrem Kunden, Ihrer Kundin aufgebaut.

In der Phase der Produktpräsentation empfehlen Sie verschiedene Produkte und zeigen dem Kunden, der Kundin welchen Nutzen bzw. welche Vorteile die Produkte für ihn haben.

In dieser Phase äußert der Kunde eventuell vorhandene Einwände. Er zeigt Ihnen damit wo Ängste und Vorbehalte liegen und Sie haben die Chance sich damit auseinander zu setzen.

Und … last but not least … sprechen Sie über den Preis der Ware und setzen ihn in die richtige Relation zu den Vorteilen des Produkts.

Ziel der Präsentationsphase ist es, beim Kunden Interesse für das Produkt zu erwecken. damit Sie in der nachfolgenden Abschlussphase

• klare Kaufsignale erhalten,
• entsprechende Abschlussfragen stellen können, die auch zum Kauf führen und
• eventuelle Zusatzverkäufe platzieren.

Die Produktpräsentationsphase besteht im Wesentlichen aus drei Teilen:

Nutzenorientierte Präsentation
Einwandbehandlung
Preisnennung

In der Abschlussphase sind alle Ihre Sinne gefordert. Es geht darum Kaufsignale des Kunden zu erkennen und die entsprechenden Abschlussfragen zu stellen. Jetzt ist auch der beste Zeitpunkt für Zusatzverkäufe.

Ein freundliches „Dankeschön“ und – wenn möglich – namentlich Ansprache runden das „positive Kauferlebnis“ für den Kunden ab.

Kaufsignale
Abschlussfragen
Zusatzverkauf
Verabschiedung

Im B2B-Bereich ist es nicht nur möglich sondern durchaus wahrscheinlich, dass der Verkauf nicht beim ersten Kontakt getätigt wird sondern, dass mehrere Besuche notwendig sind.

Sie haben einen Folgetermin in drei Wochen vereinbart.

Nur sehr wenige Menschen sind in der Lage sich die Einzelheiten eines Gesprächs über eine solche Zeitspanne zu merken. Erstellen Sie daher ein kurzes Gedächtnisprotokoll Ihres Gesprächs, damit Sie auch beim nächsten Termin noch wissen, was Sie das letzte Mal vereinbart haben.

Haben Sie Ihr Besuchsziel erreicht.
Ja – sehr gut!
Nein – überlegen Sie warum nicht!
Überlegen Sie nächste Schritte:Wäre es gut ein Dankesmail zu schreiben?Könnten wir uns durch die Zusendung weiterführender Unter-lagen länger beim Kunden im Gedächtnis halten?
Pflegen Sie Ihre Beziehungsmatrix:
Speziell wenn Sie größere Firmen als Kunden betreuen, ist es oft sehr hilfreich zu wissen „wer mit wem gut oder weniger gut kann“.
So werden Sie Ihre Kunden immer besser verstehen lernen und bald wissen, wen Sie im Anlassfall ansprechen müssen, um den richtigen Kontakt vermittelt zu bekommen.