Grundlagen und Methoden
Dauer: 2 Tage
Ihr Trainer: » Wolfgang Muffat
Ihr Nutzen:
In diesem Seminar erwerben Sie fundierte Kenntnisse über die Werkzeuge, Prozesse und Möglichkeiten des Key Account Managements. Sie trainieren das Zusammenspiel von fachlicher und sozialer Kompetenz und erweitern Ihre Verhandlungs- und Präsentationsfähigkeiten. Nach diesem Seminar können Sie Fragen beantworten wie
- Wann braucht ein Unternehmen Key Account Management?
- Worauf muss beim Aufbau von Key Account Management geachtet werden?
- Welche Fähigkeiten braucht ein/e Key Account Manager/in?
- Wie "funktioniert" Key Account Management?
- Welche Werkzeuge brauche ich als Key Account Manager/in?
Inhalte:
- Einordnung der Begriffe des Key Account Managements und Abgrenzung zu anderen Vertriebskonzepten
- Ziele des Key Account Managements
- Erforderliche Eigenschaften und Kompetenzen eines/r Key Account Managers/in
- Stellenbeschreibung und Anforderungsprofil eines/r Key Account Managers/in
- Arten von Key Accounts
- Gründe für die Einrichtung von Key Account Management
- Der fokussierte Einsatz der Zeit- und Kraftreserven im Key Account Management
- Werkzeuge und Vorgehensweisen des Key Account Managements
- Selling Center, Buying Center
- Kundenkontaktpläne mit besonderer Rücksicht auf hierarchische Gegebenheiten
- Kundenanalyse und Entwicklung von kundenbezogenen Strategien
- Sales Strategien und Counter Taktiks
- Werteorientiertes Verkaufen – die Suche nach dem Nutzen für den Kunden
- Systematische Angebotsvorbereitung
- Entwicklung einer Angebotsstrategie und -taktik
- Zielgruppenspezifische Angebotspräsentation
- Erfahren offener und verborgener Interessen und Positionen des Einkäufers
- Berücksichtigen von Sach- und Beziehungsebene
Unsere Methode:
Didaktisch folgt salesfocus dem Ansatz von kompakten Fachinputs verbunden mit dem sofortigen Umsetzen in die Alltagssitutation der Teilnehmer. salesfocus arbeitet ausschließlich mit TrainerInnen, die über langjährige Berufserfahrung verfügen.
salesfocus-Seminare entsprechen dem Grundsatz "Learning Business by Doing Business".
TeilnehmerInnen:
maximal 12 Personen
Besonderheiten:
Nach einem Training bei salesfocus haben Sie immer eine "To Do Liste" für Ihren Arbeitsalltag in der Tasche. Über das eigentliche Seminar hinaus können Sie in Form von Lernpartnerschaften Vertriebsfragen erörtern und bekommen von salesfocus in periodischen Abständen Feedback.
Ort und Termine:
Auf Wunsch und in Absprache mit dem Auftraggeber.
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Weiterführende Angebote:
» Vertriebsplanung und -controlling (Finden Sie heute die Key Accounts von morgen.)
» SalesACTivity (Das Vertriebsplanspiel für "Complex Project Selling".)
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