Viele Verkäufer sehen nur die sehr kurzfristigen Verkaufschancen. Bei der Entscheidung, ob ich einen Kunden langfristig als Key Account gewinnen möchte, reicht es jedoch meist nicht, den Bedarf des aktuellen Jahres einzuschätzen.
Vielmehr ist es wichtig zu analysieren welche Bedarfe der Kunde mittel- und langfristig haben wird.
Wenn Sie nun die Projekte der nächsten drei Jahre analysieren, ist einerseits relevant wie hoch das zu erwartende Umsatzvolumen sein könnte (nur so können Sie einschätzen ob sich der Aufwand der erhöhten Betreuung auch lohnt) und anderseits sollten Sie sich immer die Frage stellen, wie gut Sie die Bedarfe des Kunden abdecken können. Wenn Sie feststellen müssen, dass 70% aller zukünftigen Kundenprojekte besser und einfacher mit der Mitbewerbstechnologie abzudecken sind, ist Ihre Entscheidung nochmals zu überdenken.
Am Ende Ihrer Überlegungen sollte eine Liste stehen, welche die – heute einschätzbaren – Projekte des Kunden (und deren Umsätze) und zugleich die Wahrscheinlichkeit der tatsächlichen Umsetzung aufzeigt. (Nicht jedes geplante Projekt wird tatsächlich umgesetzt – aber Achtung – hier wird nicht bewertet, ob Sie dieses Projekt gewinnen können, sondern nur ob es auch wirklich stattfindet.)
In der letzten Spalte definieren Sie in dieser Aufstellung auch die Namen und Rollen der beteiligten Personen.
Eine ausgefüllte Liste könnte – wenn Sie Key Account ManagerIn eines EDV-Anbieters sind – dann so oder so ähnlich aussehen.
» Analyse der Geschäftsprozesse des Key Accounts
» Maßnahmenplanung über die Zeitachse
Seminare zu diesem Thema
|
» Key Account Management (Grundlagen und Methoden) In diesem Seminar erwerben Sie fundierte Kenntnisse über die Werkzeuge, Prozesse und Möglichkeiten des Key Account Managements. |
|
» Vertriebsplanung und -controlling (Finden Sie heute die Key Accounts von morgen) Sie erhalten in diesen zwei Tagen ein Set an Methoden, mit dem Sie von der Kundenerstansprache bis zu den Vertragsverhandlungen Ihre Chancen und das Potenzial des Kunden richtig einschätzen können. Sie akquirieren effizienter und Ihre Umsätze steigen. |
|
» SalesACTivity (Das Vertriebsplanspiel für "Complex Project Selling") Nach zwei Tagen haben Sie einen spannenden und fordernden Wettbewerb um den Geschäftserfolg bei einem komplexen aus der Praxis geholten Geschäftsfall erlebt. Vom Erstgespräch über die Angebotslegung und -präsentation bis hin zur Entscheidung des Käuferteams. Hier können Sie Ihr theoretisches Wissen über Buying Center anwenden und praxisnahe Erfahrungen sammeln. |
| » Angebot für firmeninternes Seminar einholen |
_________________________________________________________________________
» Home - » Verkaufstraining - » Vertriebsentwicklung - » Verkaufswissen -
» Für EinzelteilnehmerInnen - » Über uns - » Newsletter - » Kontakt - » Sitemap
