Einen "normalen" Kunden zum Key Account auszubauen ist sehr aufwendig. Sie werden viele Stunden investieren, um den Kunden zu analysieren, die Kundenorganisation zu durchleuchten und das Business des Kunden zu verstehen. Dann erst können Sie entscheiden, welche Angebote für den Kunden sinnvoll sind und wie Sie die Kundenpräsentation gestalten, damit der Kundennutzen optimal herausgearbeitet ist. Um Geschäftsgrundsätze und Unternehmensziele Ihres Kunden genau zu verstehen, ist es auch notwendig dessen Wertschöpfungskette zu kennen. Nur so können Sie wissen in welche Glieder der Wertschöpfungskette die Leistungen und Produkte Ihres Unternehmens einfließen.
» Wertschöpfungskette
Wenn Sie jedoch viel Zeit aufwenden, um spät zu bemerken, dass Sie zwar tolle Angebote für den Kunden hätten, dieser aber nur geringen Bedarf an Ihren Produkten hat, dann haben Sie wirklich Zeit verschwendet.
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Aufbauprozess Key Account
All diese Arbeit zu investieren muss sich auszahlen – zumindest im Gutfall. Natürlich ist nicht sicher, dass der Kunde seinen Bedarf bei Ihnen deckt, aber wenn er gar keinen (oder nur sehr wenig) Bedarf hat, lohnt sich der Aufwand nicht. Es wäre besser gewesen, Sie hätten Ihre Zeit einem anderen Kunden gewidmet.
Damit derartige Fehlinvestitionen weitgehend vermieden werden, ist eine genaue Analyse im Vorfeld unumgänglich. Erst dann kann entschieden werden, welcher Kunde sinnvoller Weise zu einem Key Account ausgebaut werden soll.
Nachdem Sie sich für die Auswahl einer Firma entschieden haben, die Sie als Key Account ausbauen wollen, benötigen Sie entsprechende Werkzeuge, die es Ihnen ermöglichen den Kunden zu analysieren und somit die passenden Verkaufsargumente zu finden und diese auch den relevanten Personen beim Kunden näherzubringen.
Für die genaue Abfolge der Prozessschritte gibt es kein Kochrezept. Ob Sie nun zuerst die Personen oder die Prozesse beim Kunden untersuchen, bleibt Ihnen überlassen. Die meisten Analysen und Überlegungen werden Sie sowieso mehrmals tätigen müssen.
Wenn Sie versuchen die Prozesse beim Kunden einzuschätzen, wird das Ergebnis heute anders ausschauen als Ende des nächsten Jahres. Zu diesem Zeitpunkt werden Sie bereits Erfahrungen aus 12 Monaten intensiver Zusammenarbeit mit dem Kunden haben. Ihr Wissensstand wird jedenfalls ein anderer sein und möglicherweise hat sich auch beim Kunden einiges verändert.
Prozess im eigenen Unternehmen
Wenn Sie allerdings zum ersten Mal mit dem Aufbau eines Key Accounts beginnen, hat sich folgender Ablauf bewährt, der auch den Vorteil hat, dass Ihr Management in alle Schritte involviert ist und Sie die entsprechende interne (Management-)unterstützung erwarten können.
Shortlist und Vorabrecherche
Nachdem Sie sich für einen Kunden entschieden haben, den Sie schon länger betreuen, haben Sie meist mehr Informationen über diesen Kunden als Sie denken. Was Sie nicht wissen, können Sie recherchieren und für den Rest können Sie Annahmen treffen.
Analysebesuche
Gehen Sie zum Kunden und erfragen Sie alles, was noch notwendig ist, um eine endgültige Entscheidung zu treffen, ob Sie die jeweilige Firma zu einem Key Account ausbauen wollen oder nicht.
Diese Phase kann durchaus ein bis zwei Monate dauern. Nicht alle Ansprechpartner und Ansprechpartnerinnen sind leicht zu erreichen. Wenn Sie mit dem Geschäftsführer, der Geschäftsführerin oder dem Vorstand einer Firma sprechen wollen, wird das meist nicht innerhalb von zwei Tagen möglich sein.
Am Ende dieses Prozesses haben Sie nicht nur ein klares Vertriebsziel bei diesem Kunden sondern auch eine Menge an Information.
Umsetzungsplanung
Nun sollte die erste Analyse abgeschlossen sein. Mit allen vorhandenen Informationen können Sie nun einen Maßnahmenplan erstellen.
Ziel dieses Schrittes ist nicht nur die Erstellung einer ToDo-Liste sondern auch die Einschätzung der Zeit, die notwendig sein wird, um die geplanten Maßnahmen abzuarbeiten.
So können Sie leicht feststellen, ob der geplante Umsatzzugewinn in einer "gesunden" Relation zum notwendigen Aufwand steht.
Managementcheck
Hier präsentieren Sie Ihre Überlegungen und Rechercheergebnisse Ihrem Management und treffen gemeinsam eine Entscheidung ob und wie Sie weiter vorgehen.
Die Grundlage Ihrer gemeinsamen Entscheidung ist eine detaillierte Kundenanalyse und ein konkreter Umsetzungsplan.
Vorteil dieses Managementchecks ist nicht nur, dass Ihr Manager seine Erfahrungen bei der Analyse der Daten und Planung der einzelnen Schritte einbringen kann, sie garantieren auch, dass er genau über Ihre Schritte informiert ist und nicht nach einem halben Jahr mit der Frage auf Sie zukommt: „Was machen Sie beim Kunden XYZ eigentlich die ganze Zeit?“
Umsetzung
Durch die Ausführung der oben genannten Schritte können Sie sicher sein, nicht nur die "richtigen" Maßnahmen in den "richtigen" Kunden zu investieren sondern auch zu jedem Zeitpunkt überprüfen zu können ob Sie "noch auf Schiene sind".
Seminare zu diesem Thema
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» Key Account Management (Grundlagen und Methoden) In diesem Seminar erwerben Sie fundierte Kenntnisse über die Werkzeuge, Prozesse und Möglichkeiten des Key Account Managements. |
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» Vertriebsplanung und -controlling (Finden Sie heute die Key Accounts von morgen) Sie erhalten in diesen zwei Tagen ein Set an Methoden, mit dem Sie von der Kundenerstansprache bis zu den Vertragsverhandlungen Ihre Chancen und das Potenzial des Kunden richtig einschätzen können. Sie akquirieren effizienter und Ihre Umsätze steigen. |
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» SalesACTivity (Das Vertriebsplanspiel für "Complex Project Selling") Nach zwei Tagen haben Sie einen spannenden und fordernden Wettbewerb um den Geschäftserfolg bei einem komplexen aus der Praxis geholten Geschäftsfall erlebt. Vom Erstgespräch über die Angebotslegung und -präsentation bis hin zur Entscheidung des Käuferteams. Hier können Sie Ihr theoretisches Wissen über Buying Center anwenden und praxisnahe Erfahrungen sammeln. |
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