Definition von Key Account-Strategie und Vertriebszielen über die Zeitachse
Sie betreuen den Kunden bereits seit drei Jahren und er macht seither kontinuierlich 25.000 Euro Umsatz pro Jahr bei Ihnen.
Wenn Sie nun beschließen diesen Kunden zu einem Key Account auszubauen, werden Sie sich Überlegungen treffen, welche Zielesetzungen Sie für diesen Kunden definieren. Die Vorarbeit dazu haben Sie bereits geleistet. In diesem Abschnitt geht es nun darum die finanziellen Ziele, die Sie bereits gesetzt haben, noch weiter zu spezifizieren.
Sie haben bereits festgelegt, dass Sie z.B. im Jahr 2008 mit Ihrem neuen Key Account 100.000 Euro Umsatz machen wollen. Jetzt ist es an der Zeit festzulegen, mit welchen Projekten das gelingen soll und welche Maßnahmen und Ressourcen dazu notwendig sind.
- die Beziehung zum Kunden ganz grundsätzlich zu vertiefen und
- seine Organisationsstruktur oder sein Geschäft besser zu verstehen.
Am Ende dieser Arbeit ist eine erweiterte ToDo-Liste entstanden, die nicht nur die Aufgaben festlegt sondern auch die Ziele genau beschreibt.
Wie eine solche Liste aussehen könnte – wenn Sie Key Account ManagerIn eines EDV-Anbieters sind – finden Sie nachfolgend.
» Analyse der Geschäftsprozesse des Key Accounts
Seminare zu diesem Thema
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» Key Account Management (Grundlagen und Methoden) In diesem Seminar erwerben Sie fundierte Kenntnisse über die Werkzeuge, Prozesse und Möglichkeiten des Key Account Managements. |
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» Vertriebsplanung und -controlling (Finden Sie heute die Key Accounts von morgen) Sie erhalten in diesen zwei Tagen ein Set an Methoden, mit dem Sie von der Kundenerstansprache bis zu den Vertragsverhandlungen Ihre Chancen und das Potenzial des Kunden richtig einschätzen können. Sie akquirieren effizienter und Ihre Umsätze steigen. |
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