Organisationsstruktur in Unternehmen
Zunächst stellen Sie fest, wie Ihr Kundenunternehmen strukturiert ist. Um Entscheidungsstrukturen des Kunden erkennen zu können, ist es wichtig die Kundenorganisation im Detail zu kennen.
Dazu empfiehlt sich die Verwendung eines Kundenorganigramms. Wer ist in der Geschäftsführung, gibt es einen Vorstand, wer ist für das Personal verantwortlich, finanzielle und administrative Angelegenheiten, Verkauf und Herstellung, wie sind diese Geschäftsbereiche aufgeteilt?
Sie denken Sie kennen Ihren Kunden – haben aber kein Organigramm von ihm – vergessen Sie es! Das ist ungefähr so, als würden Sie die Tour de France mit einem Citybike bestreiten wollen.
Von großen Unternehmen sind Organigramme normalerweise im Internet zu finden. Achten Sie aber dabei bitte unbedingt auf Aktualität und vergessen Sie nicht, dass sich bei Überblicksorganigrammen oft hinter "einem Kästchen" eine Vielzahl von Abteilungen und Zuständigkeiten verbirgt. Diese Detaildaten sind meist nicht mehr publiziert und können somit nur im persönlichen Gespräch in Erfahrung gebracht werden.
Jedenfalls sollten Sie genau über die Hierarchien und Verantwortungen der einzelnen Personen Bescheid wissen. Es ist auch aussagekräftig zu sehen, wie einzelne Geschäftsbereiche zusammengefasst sind.
So können Sie auch in Erfahrung bringen mit wem Sie sprechen müssen, wenn Sie in einer Ebene "hängen bleiben" und nicht weiterkommen.
Wie Ihr Kunde im Einzelfall zu seinen Entscheidungen kommt, können Sie aus dem Organigramm nur selten ablesen aber Sie benötigen es sozusagen als Basis. Die Organisationsstruktur Ihres Kunden wird übersichtlich abgebildet und ist Voraussetzung für den nächsten Schritt.
Die einzelnen Funktionen werden von Menschen ausgefüllt, die ihre Aufgaben mit sachlichen aber auch mit einer Vielzahl an persölichen Motiven bewerkstelligen. Umso mehr dieser persönlichen Motive Sie kennen und umso mehr Informationen Sie als Key Account Manager, als Key Account Managerin über die Beziehungen der MitarbeiterInnen im Kundenunternehmen untereinander haben, desto besser können Sie Ihren Key Account einschätzen. Ihre Ressourcen setzen Sie effektiver und zielgerichtetet ein und es wird transparenter, wie Sie am sinnvollsten zur Erreichung der Ziele des Key Accounts beitragen können. Zur Darstellung der Beziehungsqualitäten eignet sich das Soziogramm.
Das Organigramm bildet lediglich den Einstieg in die Key Account-Analyse.
Die nächsten Schritte sind
» das Soziogramm und
» die Analyse des Buying Centers.
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