XING oder wie es früher hieß Open BC versteht sich als Plattform zur Anbahnung von Geschäftskontakten. Sie melden sich an, veröffentlichen Ihr Profil und schon können Sie Kontakte knüpfen und weil es ja eine Business-Plattform ist knüpfen Sie auch Business-Kontakte.
- (https://www.xing.com)
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Einführung
Stellt sich die Frage, inwieweit diese Kontakte für Ihren vertrieblichen Erfolg relevant sind. Natürlich sind Kontakte mit anderen Menschen immer erfreulich, allerdings bekommen Sie dann wahrscheinlich relativ schnell eine Fülle an Informationen, die für Sie nicht von Interesse sind und bald stellen Sie genervt die Benachrichtigungsfunktion komplett ab. Sie haben aber im Vorfeld ein konkretes Ziel für Ihre » Sales 2.0-Aktivitäten definiert. Das heißt Sie sollten in Ihr Netzwerk Zeit investieren, den Menschen Aufmerksamkeit schenken und gezielt Kontakte suchen.
Außerdem ist es sinnvoll zu überlegen, worüber Sie Ihre Netzwerkpartner informieren wollen. Vielleicht sind Ihre Aktivitäten rasch unin-teressant, wenn Sie es zulassen, dass bei jeder Änderung am Profil oder jedem neuen Kontakt Ihr gesamtes Netzwerk eine Botschaft unter „Neues aus meinem Netzwerk“ erhält. Ein überlegter, selektiver Umgang ist hier angebracht, es entsteht jedoch manchmal der Eindruck, dass vielen Mitglieder nicht bekannt ist, dass sehr gezielt ausgewählt werden kann, worüber ich mein Netzwerk automatisch informieren möchte.
Das heißt aber auch Zeit in Ihre Darstellung zu investieren und dazu gehört jedenfalls die Veröffentlichung eines sympathischen Fotos von Ihnen und zwar eines Businessfotos. Sie gehen auch zu keinem Kundentermin mit einem Sack über dem Kopf, damit Sie nicht gesehen werden. Es kommuniziert sich einfach besser, wenn das Gegenüber Gesicht zeigt und Sie wollen ja Vertrauen aufbauen und Glaubwürdigkeit signalisieren.
Wie viele Kontakte Sie knüpfen und die Anzahl der Interaktionen, die Sie tätigen, ist für Ihren Vertriebserfolg nicht relevant. Von Interesse ist die Qualität und Intensität Ihrer Kontakte in Bezug auf Ihre Zielgruppe. In Anbetracht Ihrer wahrscheinlich knappen zeitlichen Ressourcen, haben Sie im Vorfeld Ihrer XING-Aktivitäten eine Liste potenzieller Ansprechpartner erstellt. Wenn Sie an Unternehmen verkaufen, können Sie sehr genau herausfinden, wer wofür der richtige Ansprechpartner ist. Bei größeren Unternehmen muss das nicht unbedingt nur eine Person sein, die für Sie als interessanter Kontakt in Frage kommt.
Wie suchen Sie eigentlich Personen, die Ihnen nicht bekannt sind, das heißt Sie wissen weder Namen noch Unternehmen. XING bietet die Möglichkeit der einfachen, der erweiterten und der Powersuche. Mit den formulierten Kriterien können Sie dann Suchaufträge definieren und sich laufend informieren lassen. Noch differenzierter können Sie mit einer sogenannten Recruiter-Mitgliedschaft suchen. Was für Sie in Frage kommt und für welche XING -Mitgliedschaft Sie sich entscheiden, hängt von Ihren persönlichen Voraussetzungen ab. Hier kann grundsätzlich keine Empfehlung abgegeben werden, jedenfalls sollten Sie sich über die Möglichkeiten des gewählten Produkts genau und detailliert informieren, um den optimalen vertrieblichen Netzwerknutzen zu erzielen.
Dann können Sie entsprechende Kontaktanfragen stellen, wobei es sich lohnt in die Vorbereitung, in Ihren professionellen sympathischen Auftritt und in die Formulierung Ihres Kontaktschreibens zu investieren. Wollen Sie eine bestimmte Person nicht direkt um Kontakt bitten, gibt es die Möglichkeit der Vorstellung. Das sollten Sie nutzen, wenn jemand aus Ihrem persönlichen Netzwerk einen direkten Kontakt zu der gewünschten Kontaktperson pflegt. Dann können Sie sich vorstellen oder empfehlen lassen. Die Vorstellung ist zweiseitig und jeder der beiden wird benachrichtigt, wobei bei der Empfehlung die vorgestellte Person keine Benachrichtigung erhält.
Wenn möglich telefonieren Sie aber auch mit demjenigen, den Sie bitten Sie vorzustellen. Erstens können Sie dann viel genauer darauf eingehen, was Sie gerne hätten und zweitens ist eine gelungene Kombination von Online- und Offlinemedien immer sinnvoll.
XING kann Ihnen aber auch wichtige Informationen liefern, wenn Sie z.B. einem komplexen Unternehmen anbieten. Hier können Sie wertvolle Informationen über die Buying Group sammeln. Vielleicht sind nicht alle Mitglieder der Buying Group in XING vertreten, aber diejenigen, die es sind sollten Sie genauer anschauen. Die Buying Group ist – ziemlich sicher – bei jedem größeren Projekt etwas anders zusammengesetzt.
Natürlich gibt es Personen (Rollen) die sozusagen „Fixstarter“ sind. Hier-zu zählt möglicherweise der Einkäufer oder bei größeren Projekten vielleicht die Geschäftsführerin. Wer aber bei den jeweiligen Projekten Influencer, Gatekeeper oder User ist, variiert stark.
Also – denken Sie nicht, dass Sie die Buying Group sowieso schon kennen, weil diese beim letzten Projekt bereits analysiert wurde. Das könnte ein folgenreicher Irrtum sein. Es lohnt sich, alle möglichen Kanäle im Vorfeld zu nutzen, um mögliche Informationen über am Entscheidungsprozess direkt oder indirekt Beteiligte zu erhalten.
Gruppen bieten Ihnen die Möglichkeit, sich mit für Sie interessanten Themen auseinanderzusetzen und Beiträge zu schreiben. Als Gärtner sind vielleicht Beiträge in einer Gruppe für Pflanzenfreunde und -lieb-haber von Interesse. Üblicherweise gibt es zwei Gruppenmoderatoren und wenn Sie sich sehr engagiert mit dem Thema auseinandersetzen, werden Sie vielleicht eingeladen, selbst Gruppenmoderator zu werden. Eine Gruppe zu einem Spezialthema selbst ins Leben zu rufen ist eine weitere Möglichkeit. Wenn Sie es als vertrieblich wertvoll erachten, sich hier Kontakte zu sichern und intensiv zu engagieren, haben Sie in Gruppen die Möglichkeit dafür. Allerdings zählt sicherlich auch hier Qualität vor Quantität. Um laufend informiert zu sein können Beiträge oder Foren abonniert werden. Sie erhalten dann von XING automatisch eine Benachrichtigung. Genauso können Sie aber auch Newsletter und Terminankündigungen deaktivieren, um Ihren Posteingang in überschaubarer Größe zu halten.
Sind Sie neu in einer Gruppe, dann sollten Sie sich zuerst orientieren und dann stellen Sie sich vor. In fast jeder Gruppe gibt es einen eigenen Artikelbaum zum Thema Vorstellung. Das ist die erste Möglichkeit sich zu platzieren und der erste Eindruck ist auch in der realen Welt von großer Bedeutung.
Eine Firmenpräsentation, einen Vortrag, eine Networkingveranstaltung uvm. können Sie als Event anlegen und Interessierte dazu einladen. Ob Sie Gäste einladen oder das Event nur anlegen ist optional. Weiters können Sie die maximale Teilnehmerzahl festlegen und definieren, wer die Gästeliste einsehen darf. Hier können Sie sehr unaufdringlich Ihre Kundenveranstaltungen veröffentlichen, da auch wenn Sie keine Einladungen aussenden und das Event nur anlegen, die Kontakte eine Mitteilung unter „Neues aus dem Netzwerk“ erhalten, außer sie haben das explizit ausgeschlossen.
Ob Sie sich für eine Mitgliedschaft bei XING entscheiden und wie intensiv Sie sich engagieren, hängt von Ihren Zielen und Ihrer Person ab. Die Möglichkeiten von XING lassen sich dann effizient für Verkaufskommunikation nutzen, wenn Sie das in den Vordergrund stellen, was guten Verkauf ausmacht, nämlich den Nutzen für den Interessenten in den Mittelpunkt Ihres Denkens zu stellen. Kurzfristige, schnelle Abschlüsse und massive Überflutung der Kontakte mit „Verkaufsmeldungen“ sind weder erwünscht noch einer zeitgemäßen nachhaltigen Vertriebsstrategie entsprechend. Eine gelungene Kombination von On- und Offlineaktivitäten ist für den langfristigen Erfolg unabdingbar. Wecken Sie in XING Interesse und platzieren Sie sich als glaubwürdiger, unaufdringlicher Kontaktpartner. Im Anschluss versuchen Sie, die oft oberflächliche Internetbeziehung, auf die Offline-Ebene zu ziehen. Natürlich brauchen Sie das Einverständnis, Ihre Partner telefonisch oder mit schriftlichen Informationen kontaktieren zu dürfen. Fragen Sie einfach, wenn Sie den Eindruck haben das wäre jetzt stimmig. Das ist der Weg, langfristig eine wirkliche Kundenbindung aufzubauen.
SWOT-Analyse für die Vertriebsarbeit mit XING
Erweitern und verändern Sie nachfolgendes Beispiel, damit die SWOT-Analyse Ihren Voraussetzungen entspricht.
| Stärken | Schwächen | |
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• seriöses Image • Präsentation des persönlichen Profils in professionellem Umfeld • einfache Anmeldung und leichte Bedienbarkeit • B2B-Kontakte • einfache Mitgliedschaft kostenlos • viele potenzielle Kontaktpartner • hohe Akzeptanz im Geschäftsleben |
• hoher Betreuungsaufwand • für die Premium-Mitgliedschaft mit wesentlich erweiterter Funktionalität ist eine Jahresgebühr zu entrichten • keine B2C-Kontakte • Transparenz der Mitgliederdaten • Aktionen sind für jedermann nachvollziehbar (Datenschutz) |
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• Information einholen vor Kundenbesuch • Info über Kontakte der Kontakte zur Neukundengewinnung • Gruppen kann beigetreten oder können eröffnet werden • Veranstaltungen können publiziert werden • direkte Ansprache der Entscheidungsträger • Erschließen neuer Vertriebswege |
• hohe zeitliche Investition ohne messbaren Erfolg • zuviel Information -> Spamfalle • bunte Mischung an Kontakten führt zu großem Netzwerk, aber Zielgruppenfokus geht verloren • Teilnahme an zu vielen Gruppen verwässert die Botschaft • den Überblick über die Kontakte verlieren, wegen ungenügender Beschlagwortung |
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| Chancen | Risiken |
Checkliste XING
| Ja | Nein | |
| Haben Sie sich mit der Funktionalität der unterschied-lichen Mitgliedschaften auseinandergesetzt und die für Sie sinnvollste gewählt? | ||
| Haben Sie ein XING-Profil erstellt, das aussagekräftig und Ihrem Ziel entsprechend ist? | ||
| Haben Sie ein sympathisches Profilfoto hochgeladen, stimmig mit Ihrem Gesamtauftritt? | ||
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Haben Sie unter „Privatsphäre“ genau festgelegt, worüber Ihr Netzwerk automatisch informiert werden soll und worüber nicht? |
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Haben Sie festgelegt, welche Kontakte Sie vorrangig suchen? |
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Haben Sie definiert, welchen Gruppen Sie beitreten wollen? |
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Haben Sie überlegt, ob Sie die Moderation einer Gruppe anstreben? |
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| Wieviel Zeit haben sie wöchentlich für Ihre XING-Aktivitäten veranschlagt? | ||
| Kommunizieren Sie Unternehmensneuigkeiten an Ihre Kontakte? | ||
| Kommunizieren Sie Neuigkeiten über Ihre Produkte oder Dienstleistungen an Ihre Kontakte? | ||
| Haben Sie geplant, erfolgsrelevante XING-Kontakte auch telefonisch anzusprechen? | ||
| Wenn ja, haben Sie eine Strategie für die telefonische Kundenansprache? | ||
| Werden Sie sich aktiv darum bemühen, von Ihren Kontakten weiterempfohlen zu werden? | ||
| Haben Sie einen XING-Button auf Ihre Webpage gesetzt und Ihr XING-Profil mit Ihrer Website verlinkt? |
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