Zu Beginn jeder Aktivität steht die Frage, wozu der Kunde bereit ist. Dazu ist das Nutzungsverhalten der Bezugsgruppe (Zielgruppe) im Web 2.0 interessant. Das heißt Sie sollten herausfinden, wie ihre Bezugs-gruppe im Internet agiert, um eine gezielte Ansprache durchzuführen und in Interaktion zu treten.
Sie haben im Vorfeld definiert wie Ihr Idealkunde aussieht. Sind Sie im B2C-Bereich tätig, wissen Sie Geschlecht, Alter, Einkommen, Interessen usw. und haben Ihren „» Idealkunden“ schon schriftlich festgehalten. Im B2B-Bereich sprechen Sie im Web Menschen an, die für Ihren „idealen Kunden“ arbeiten. Das heißt Sie haben das Unternehmen definiert, kennen Umsatz, Zahl der Mitarbeiter, qualifizierte Zugänge etc. und haben sich überlegt, welche Funktionen die Menschen, die Sie ansprechen wollen, ausüben. Selbstverständlich haben Sie das alles schon längst schriftlich festgehalten und mit einem Knopfdruck parat. Eine solide Vorbereitung ist für die Neukundengewinnung durch Sales 2.0 wesentlich. Erfahrene Verkäuferinnen und Verkäufer wissen, dass die strategische Arbeit im Vorfeld immer das Fundament jeglicher Neukundengewinnung darstellt.
Warum ist das wichtig für Ihre vertrieblichen Aktivitäten im Web 2.0? Die Bezugsgruppen (Zielgruppen) zeigen ein völlig unterschiedliches Nutzungsverhalten im Internet und um zu verkaufen müssen Sie wissen, wo Sie Ihre potenziellen Kunden finden und wie Sie mit diesen in Kommunikation treten können. Sie werden mit einem anderen
Nutzungsverhalten konfrontiert, wenn Sie Busfahrten für Pensionisten oder Maturareisen anbieten. Das kontinuierliche, aktive Engagement im Web 2.0 braucht neben profundem Know How viel Zeit. Diese ist relativ schnell in den Weiten des Internet verloren ohne erkennbaren vertrieblichen Nutzen, wenn Sie Ihre Impulse nicht an die richtigen Personen richten oder zu breit streuen. Sie sollten diesen Punkt also zu Beginn Ihrer Aktivitäten beantwortet haben.
Das Social Technographics Profile wurde von Forrester Research ent-wickelt und ist eine Statistik, die über die Onlinenutzung Ihrer Bezugsgruppe Auskunft gibt. „Social“ bezieht sich auf die Aktivitäten zwischen den Menschen, also Ihren potenziellen Kunden, „Technographics“ beschreibt das Verhalten dieser Menschen gegenüber den Technologien und „Profile“ machen die Menschengruppen vergleichbar. Grundsätzlich werden die Nutzer in sechs Klassen unterteilt und jeder Klasse werden bestimmte Aktivitäten zugeordnet.
Social Technographics Profiles beziehen sich auf die Aktivitäten zwischen den Menschen und geben Aufschluss darüber, wie soziale Technologien von einer Menschengruppe angenommen werden.
Es existieren folgende (grob eingeteilte) Gruppen:
Kreatoren
- Veröffentlichen Blogs
- Veröffentlichen eigene Websites
- Laden selbst erzeugte Videos hoch
- Laden selbst erzeugte Audiodateien hoch
- Schreiben Artikel und laden sie hoch
Kritiker
- Bewerten und beschreiben Produkte und Dienstleistungen
- Kommentieren Blogs von anderen Leuten
- Liefern Beiträge zu Onlineforen
- Bearbeiten oder erstellen Artikel in einem Wiki
Sammler
- Benutzen RSS-Feeds
- Taggen Webseiten oder Onlinefotos
- "Stimmen" online für Websites
Mitmacher
- Veröffentlichen ein Profil auf einer Site für soziales Networking
- Besuchen Sites für soziales Networking
Zuschauer
- Lesen Blogs
- Sehen sich Videos an, die andere Leute eingestellt haben
- Hören Podcasts
- Lesen Onlineforen
- Lesen Bewertungen und Besprechungen von Kunden
Inaktive
- Beteiligen sich an keiner dieser Aktivitäten
(Vgl.: Li, Charlene, Bernoff, Josh, Facebook, YouTube, XING&Co., München 2009.)
Wenn Sie also grob annehmen, dass die Bezugsgruppe für den Verkauf von Geschirr in Deutschland, das derzeit zum Großteil von Verkaufsberaterinnen auf „Homepartys“ vertrieben wird, weiblich ist und zwischen 45 und 54 Jahren dann entsteht folgendes Bild.
(Manche der Tätigkeiten fallen in zwei Klassen, daher können die kumulierten Prozentwerte einer Statistik über 100% liegen.)
- (http://www.forrester.com/Groundswell/profile_tool.html, Stand 2009)
Sie sehen also gleich sehr deutlich, dass es im Nutzungsverhalten größte Unterschiede gibt. Ihre oben beschriebene Zielgruppe werden Sie derzeit wohl kaum in sozialen Netzwerken finden. Facebook für ihre Verkaufsaktivitäten zu nutzen wäre eine glatte Themenverfehlung. Verkaufen Sie das Geschirr allerdings z.B. in den USA wird sich wieder ein anderes Bild ergeben.
Eine weitere Hilfe, um herauszufinden, auf welchen sozialen Plattformen sich Ihre Zielgruppe bewegt, bietet der „socialmediaplanner“. Hier erfahren Sie nach Geschlecht, Altersgruppe und Themenschwerpunkte gefiltert, welche Portale frequentiert werden.
- (http://www.socialmediaplanner.de)/
Bevor Sie also überlegen, wo und wie Sie im Internet vertrieblich tätig werden, sollten Sie jedenfalls das Nutzungsverhalten Ihrer Bezugsgruppe in Erfahrung bringen.
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