Anfang der 70er Jahre stellten sich ein Kommunikationsexperte und ein Linguistikprofessor folgende Frage: „Was unterscheidet erfolgreiche Menschen von nicht erfolgreichen Menschen?“
Die zwei Herren, Richard Bandler und John Grinder, setzten sich mit den Sprachmustern von drei Kommunikationsprofis auseinander:
- Fritz Perls, Gründer der Gestalttherapie,
- Virginia Satir, Gründerin der systemischen Familientherapie und
- Milton Erickson, Gründer der Hypnotherapie.
Drei Menschen mit ganz unterschiedlichen Zugangsweisen zu ihren Klienten und ganz unterschiedlicher Sprache. Trotzdem hatten alle drei eines gemeinsam. Sie waren sehr erfolgreich im Umgang mit ihren Klienten. Sie verrichteten ausgezeichnete Arbeit.
Richard Bandler und John Grinder schauten sich das näher an und stellten folgende Fragen:
- Was ist das Besondere an der Art wie diese Menschen kommunizieren?
- Welche Strategien, welche Techniken kommen zur Anwendung?
Die Beobachtungen zeigten folgende Gemeinsamkeiten:
- Die drei Therapeuten verwendeten gleiche Sprachmuster,
- sie achteten die innere „Landkarte“ der Gesprächspartner und
- nützten deren Entscheidungsstrukturen.
Nun nahmen Richard Bandler und John Grinder die so gewonnenen Erkenntnisse und entwickelten daraus ein Modell. Das Neurolinguistische Programmieren oder kurz NLP.
Inwiefern kann NLP Sie nun bei Ihrem » profesionellen Verkaufsgespräch unterstützen?
Die Antwort liegt auf der Hand! Schauen Sie sich genau an, was macht Spitzenverkäufer zu Spitzenverkäufern und nehmen Sie sich davon, was Sie für sich gut brauchen können. So erweitern Sie Ihr Handlungsspektrum und vergrößern Ihren Blickwinkel.
Was bedeutet nun „neurolinguistisches Programmieren“ kurz NLP.
„Neuro“ bezieht sich schlicht auf das Gehirn. Auf jenes Gehirn, das sozusagen von Hardwareseite im Wesentlichen bei allen Menschen ident ist.
Diese Hardware nutzt aber relativ wenig, wenn die entsprechende Software nicht vorhanden ist. Da hat aber nun jeder eine ganz individuelle Ausstattung.
Schon als Zweijähriger unterscheidet sich Ihr Gehirn deutlich von dem aller anderen Menschen. Sie haben bereits Ihre persönliche Programmierung. Das werden Sie nicht in Abrede stellen, wir lieben unsere Individualität.
Bitte vergessen Sie nicht, was für Sie gilt, gilt auch für Ihre Kunden. Jeder verarbeitet die durch seine Sinne gewonnenen Eindrücke auf seine ganz persönliche Weise. Wenn das Licht aufgedreht wird, dann wird es im Kopf nicht wirklich heller. Der Eindruck der Helligkeit entsteht in der inneren Darstellung der Welt und durch unsere Sinneswahrnehmungen. Somit ist Ihre Helligkeit eine andere als die Helligkeit Ihres Kunden.
„Linguistisch“ bezieht sich auf die Sprache. In der Sprache und in unserer Wortwahl drückt sich aus, wie wir die Welt wahrnehmen. Sie als geschulter Verkäufer hören die Wünsche Ihrer Kunden, wissen aber gleichzeitig, dass es ebenso wichtig ist auf die verbale Verpackung dieser Wünsche zu achten. So können Sie eine gemeinsame Sprache sprechen – die Voraussetzung für erfolgreiches Verkaufen.
„Programmieren“ ist nun ein Begriff aus der Computer-Terminoloige. Er beschreibt wie Dinge in eine systematische Anordnung gebracht werden. Welche Programme, Muster und Strategien funktionieren gut, welche funktionieren nicht so gut und sind eher zu vernachlässigen.
Sie erkennen also, dass auf einer vielleicht sehr ähnlichen Hardware sehr unterschiedliche Software läuft – so hat jeder Mensch seine „eigene Welt in seinem Kopf“ oder zumindest seine eigene „Landkarte der Welt“.
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