Sie haben Ihr Produkt präsentiert und sind auf alle Einwände eingegangen. Nun kommt die Frage nach dem Preis. Vielen Verkäufern und Verkäuferinnen ist es unangenehm einen Preis zu nennen, speziell dann, wenn sie diesen selbst als relativ hoch empfinden. Ist Ihnen ein Preisgespräch unangenehm, merkt das der Kunde unweigerlich. Er spürt Ihre Unsicherheit und ist entweder irritiert oder nutzt diese geschickt aus, um einen niedrigeren Preis auszuverhandeln.
Nennt der Verkäufer, die Verkäuferin einen Preis und gibt im selben Satz sofort einen Peisnachlass - die Badezimmereinrichtung kostet 2120 Euro, ich mache Ihnen sagen wir einmal 2000 Euro inklusive der Montage - entsteht beim Kunden sofort die Phantasie, dass hier noch mehr möglich sein muss. Hat ja der Verkäufer, die Verkäuferin unverhandelt sofort einen Nachlass gegeben.
Als eine der wichtigsten Grundsätze beim Preisgespräch gilt jedenfalls: "Haben Sie Freude am Preisgespräch!"
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INHALTSVERZEICHNIS » Sandwich-Methode » Preis der keinsten Einheit » Preiskombinationen |
Sandwich-Methode
Bei dieser Technik sagen Sie dem Kunden einerseits, was das Produkt kostet und zeigen ihm zugleich, was er für sein Geld bekommt. Sie sagen ihm: „Das ist der Deal. Sie zahlen so und soviel und bekommen dafür folgendes …“
Konkret heißt das:
- Fassen Sie noch einmal kurz zusammen, was alles in dem Paket enthalten ist.
- Nennen Sie den Preis.
- Zählen Sie noch einmal den für den Kunden wichtigen Nutzen auf.
Beispielsweise könnte sich ein solches Produkt-Preis-Nutzen-Sandwich wie folgt anhören:
- Das Paket beinhaltet die Handys für Ihre 40 Außendienstmitarbeiter und Außendienstmitarbeiterinnen.
- Sie investieren 80 Euro Erstgebühr und den günstigen Freischalttarif.
- Dafür haben Sie alle Telefoniewünsche Ihrer Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen abgedeckt und sparen obendrein noch Geld.
Als eine der wichtigsten Regeln im Verkauf können wir also festhalten: Nennen Sie niemals einen Preis ohne ein Produkt-Nutzen Sandwich rundherum.
Das beste „Produkt-Preis-Nutzen-Sandwich“ nützt jedoch nichts, wenn Sie zwischen den einzelnen Teilen zu lange Pausen lassen und nach der Nennung des Preises sozusagen eine peinliche Stille entsteht, bevor Sie nochmals auf den Nutzen eingehen. Daher vermeiden Sie nach Möglichkeit Pausen bei der Preisnennung.
Preis der kleinsten Einheit
Zeigen Sie z.B. beim Verkauf einer Lebensversicherung auf, wie viel die Versicherung pro Tag kostet oder nennen Sie beim Handyverkauf immer den Tarif für eine einzelne Minute.
Preiskombinationen
Bilden Sie Preiskombinationen und geben Sie dem Kunden damit die Möglichkeit der Auswahl. Sie wissen, Kunden wollen gerne die Wahl haben.
Also z.B. bei Handys – hohes Grundentgelt und niedrige Sprechtarife oder umgekehrt. Oder bei Autos – Auto mit Businessausstattung oder Auto mit Freizeitpaket.
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