Setzten Sie sich Ziele für Ihre Präsentation! Wenn Sie keine haben, sind Sie unterwegs wie der „Wüde auf da Maschin“. Keine Ahnung wohin, aber wir sind schneller dort.
Ideal ist es, wenn am Ende Ihrer Präsentation eine "Win-win-Situation" steht, daher berücksichtigen Sie bei der Formulierung Ihres Ziels natürlich Ihre eigenen Interessen aber genauso die Interessen Ihres Kunden.
Welchen Wert hat es, wenn Sie als Ziel formulieren: „Nach der Präsentation soll der Kunde unsere Produktpalette kennen“ …
…und Ihren Kunden interessiert das überhaupt nicht. So werden Sie Ihr Ziel nicht erreichen.
Wie genau setzen Sie sich also ein Ziel für eine Präsentation??
Erstens - Stellen Sie sich folgende Fragen:
- Was ist meinem Kunden bei dem präsentierten Thema am wichtigsten?
- Was will ich mit dieser Präsentation erreichen (Information, Handlung, Überzeugung)?
- Was sollen die Teilnehmer nach der Präsentation erlebt haben?
- Was soll bei den Teilnehmern nach der Präsentation eingetreten sein – Zustand von Informiertheit, Kaufwunsch, Entspannung, Neugierde, usw.?
Aus diesen Fragen lassen sich dann die Präsentationsziele ableiten: Beispiele könnten sein:
- Dem Kunden ist das Thema Sicherheit besonders wichtig. Nach unserer Präsentation ist er der Überzeugung, dass unser Produkt das sicherste am Markt ist.
- Der Zeitplan ist ein wichtiger Faktor für den Kunden. Nach der Präsentation wird der Kunde unsere Einschätzung teilen, dass ein Projektbeginn innerhalb der nächsten 3 Wochen zum gewünschten Projektendetermin führen wird.
- Nach der Präsentation wird unser Kunde der Überzeugung sein, dass die Pay-Back-Period dieser Anschaffung nicht länger als 6 Monate beträgt.
Zweitens – Definieren Sie Kernaussagen, die durch die Präsentation transportiert werden?
In Ihrer Präsentation sollten Sie zwei oder drei Kernaussagen haben, die Ihre wichtigsten Argumente griffig und anschaulich enthalten. Diese Kernaussagen orientieren sich an der Zielsetzung für die Präsentation.
Wenn Sie z.B. Ihren Kunden davon überzeugen wollen, dass Ihr Produkt das sicherste am Markt ist, könnten solche Aussagen wie folgt lauten:
- Feuerwehr und Polizei verwenden unsere Produkte – überall dort steht ja ebenfalls Sicherheit an erster Stelle.
- Stiftung Warentest hat in einem breit angelegten Vergleichstest unser Produkt als das sicherste eingestuft.
- Sicherheit ist unser Business.
- usw. usw.
Sie sehen, die hier getroffenen Kernaussagen sind eigentlich die Wegbeschreibung zu Ihrem formulierten Ziel.
Ja und übrigens … wenn Sie sich kein Ziel setzen, können Sie nachher auch nicht feststellen ob Sie es erreicht haben.
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