Kennzahlen reduzieren das komplexe Unternehmens- und Vertriebsgeschehen auf präzise, nachvollziehbare Parameter. Gesetzte Ziele werden im labilen Verkaufsgeschäft meist nur durch kurzfristige (Gegen-)steuerung erreicht. Die Möglichkeit, schnell und kurzfristig Kurskorrekturen vornehmen zu können, muss sich ein Verkaufsleiter, eine Unternehmerin ein Key Account Manager im eigenen Interesse schaffen.
Über Kennzahlen erhalten Sie also in kompakter Form Auskunft über die Stärken und Schwächen Ihres Bereichs, über die momentane Situation, die tatsächliche Entwicklung, die Möglichkeiten und Chancen.
Mit Kennzahlen können Sie oft jene Sachverhalte deutlicher machen, die aus den üblichen Betriebsdaten nicht unmittelbar herausgelesen und nur schwer interpretiert werden können.
Nachfolgend sollen jetzt für den Vertriebsbereich und den Außendienst die wichtigsten Kennzahlen genannt und kurz erörtert werden. Die Gesamtheit dieser » Vertriebskennzahlen wird als Vertriebsinformationssystem (VIS) bezeichnet.
Aber Achtung!
Entsprechend der gesetzten strategischen und operativen Ziele ist es sinnvoll, jeweils nur einen Ausschnitt dieser Kennzahlen zu verfolgen.
Wenn Sie versuchen "einen Markt zu erobern", werden die wichtigsten Kennzahlen der absolute und der relative Marktanteil sein. Die Frage nach dem "» durchschnittlichen Umsatz pro Reisetag" wird von untergeordneter Wichtigkeit sein.
Umgekehrt werden Sie bei einem Vertriebsziel "gleichbleibender Umsatz und Reduktion der Vertriebskosten" auf die Kennzahl "» Umsatzrentabilität" hohes Augenmerk legen.
Wenn Sie also Erfolge messen und Kennzahlen verfolgen, dann sorgen Sie bitte dafür, dass es die richtigen sind – sonst wird das Thema Vertriebscontrolling zum Selbstzweck und somit demotivierend für das gesamte Team.
Das Wichtigste für Sie als verantwortlicher ManagerIn in Ihrer Leitungsfunktion ist, die Erkenntnisse, welche Sie aus der Analyse der » Vertriebskennzahlen gewonnen haben, auch in Maßnahmen umzusetzen.
Suchen Sie regelmäßig persönliche Gespräche mit den Außendienstmitarbeitern, um rechtzeitig nötige Kurskorrekturen vorzunehmen und » Vertriebsziele zu definieren. Auf diese Weise können Sie entscheidend zu einem langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens beitragen.
Denken Sie immer daran: "Korrekturen rechtzeitig vornehmen!"
Seminare zu diesem Thema
|
» Neukundengewinnung ist planbar Neukundengewinnung ist eine wesentliche Säule erfolgreichen Vertriebs. In diesem Praxisworkshop definieren Sie konkrete und realistische Ziele. Sie analysieren die Istsituation und definieren wie viel Umsatz mit Neukunden gemacht werden soll. Die Analyse des Prozesses und der Zeitaufwände zeigt Ihnen ob Ihre Ziele gelingen können oder ob Sie ein Luftschloss bauen. Nach diesem Tag halten Sie einen Fahrplan zu Ihrem Vertriebserfolg in Händen. |
|
» Vertriebsplanung und -controlling (Finden Sie heute die Key Accounts von morgen) Sie erhalten in diesen zwei Tagen ein Set an Methoden, mit dem Sie von der Kundenerstansprache bis zu den Vertragsverhandlungen Ihre Chancen und das Potenzial des Kunden richtig einschätzen können. Sie akquirieren effizienter und Ihre Umsätze steigen. |
|
» SalesACTivity (Das Vertriebsplanspiel für "Complex Project Selling") Nach zwei Tagen haben Sie einen spannenden und fordernden Wettbewerb um den Geschäftserfolg bei einem komplexen aus der Praxis geholten Geschäftsfall erlebt. Vom Erstgespräch über die Angebotslegung und -präsentation bis hin zur Entscheidung des Käuferteams. Hier können Sie Ihr theoretisches Wissen über Buying Center anwenden und praxisnahe Erfahrungen sammeln. |
| » Angebot für firmeninternes Seminar einholen |
_________________________________________________________________________
» Home - » Verkaufstraining - » Vertriebsentwicklung - » Verkaufswissen -
» Für EinzelteilnehmerInnen - » Über uns - » Newsletter - » Kontakt - » Sitemap
