Bevor Sie in eine Verkaufspräsentation gehen gibt es einige Punkte zu bedenken. Die wichtigste aller Vorbereitungen ist, sich die Frage nach dem Gegenüber zu stellen. Konnten Sie die Namen, Rollen und Tätigkeitsprofile Ihrer Gegenüber in der Vorbereitung zur Präsentation eruieren?
Nein, dann fragen Sie. Beginnen Sie niemals eine Präsentation ohne zu wissen wer Ihnen gegenübersitzt.
… einen Tag vor der Präsentation werden Sie dann von Outlook erinnert … ach ja – morgen haben Sie ja Ihre Präsentation. Sie packen Ihre Unterlagen ein und schauen noch mal auf die Webpage des Kunden – man ist ja schließlich Profi und bereitet sich entsprechend vor.
Das ist zuwenig! Vorbereitung bedeutet viel mehr – Vorbereitung heißt:
- Informationen zu sammeln,
- zu analysieren,
- Ziele zu setzen,
- einen Plan zu schmieden
- u.v.m.
Welche Schritte sind also notwendig für eine wirklich professionelle Präsentationsvorbereitung.
Der erste und vielleicht wichtigste Schritt ist, sich die Frage zu stellen, wem Sie gegenübersitzen werden. Namen, Rollen und Tätigkeitsprofile sind gute Ausgangspunkte einer Analyse. Die Namen sollten Sie jedenfalls in Erfahrung bringen.
Wahrscheinlich befinden sich in der Runde Ihrer Verkaufspräsentation Zuhörer mit unterschiedlichsten Prioritäten und Anforderungen an Ihr Angebot. Entlang der Rollen und Tätigkeitsprofile können Sie eine Ahnung davon bekommen, was für Ihr Gegenüber wichtig ist:
- Der Techniker wird für seine Entscheidung auf andere Kriterien achten als der Einkaufschef.
- Ein Geschäftsführer hat sicher größere Vollmachten als der Produktionsleiter.
- Der Verantwortliche für das Qualitätsmanagement wird die Situation anders einschätzen als der finanzielle Vorstand.
- usw.
- Wie und wann rechnet sich die Investition?
- Welchen Wettbewerbsvorteil bringt mir die angebotene Leistung, das angebotene Produkt?
- Werden alle gesetzlichen Rahmenbedingungen erfüllt, welche gesetzlichen Auflagen gibt es?
- Passt das angebotene Produkt in unsere Firmenkultur?
- Wie ist das Preis-Leistungsverhältnis?
- u.ä.
Daher ist es extrem wichtig, diesen Faktor bei Ihrer Präsentationsvorbereitung entsprechend zu beachten, obwohl das Erforschen persönlicher Vorlieben und Interessen oft schwierig ist.
In diesem Bereich bewegen Ihr Gegenüber oft folgende Fragen:
- Kann ich meine Macht ausbauen und meine internen Konkurrenten abhängen?
- Bin ich ein „guter Chef“, wenn ich dem Kauf zustimme?
- Wird durch die Schulung, das Produkt mein Job gesichert?
- Kann ich eventuell effizienter und stressfreier arbeiten?
- Erhalte ich mehr Provision?
- u.v.m.
Aber Sie werden rasch bemerken, dass Sie als Präsentationsprofi speziell auf die Fragen eingehen müssen, die nicht gestellt wurden.
Es sind meist die erwähnten „persönlichen Vorlieben und Interessen“ durch die die Menschen besonders stark angetrieben werden.
Genauso unterschiedlich wie die Vorlieben Ihrer Kunden sind auch deren wirtschaftliche und persönliche Begrenzungen und Einschränkungen.
Themen wie die folgenden sind hier immer wieder zu hören:
- Vom Konzern vorgegebene Richtlinien.
- „Hauslieferanten“, die bevorzugt werden.
- Finanzielle Schranken. Das Budget für heuer ist verbraucht.
- Schlechte Erfahrungen mit ähnlichen Produkten.
- Welche Funktionen im Unternehmen üben die für die Entscheidung relevanten Personen aus?
- Wie ist die Altersstruktur und wie die hierarchische?
- Wie viel Zeit steht allen zur Verfügung, ist zu erwarten, dass der eine oder andere früher weg muss?
- u.v.m.
Datenherkunft
Gute Frage – hier einige Antworten, wobei ich Sie gerade bei diesem Punkt besonders nachdrücklich einladen möchte, ihrer Kreativität keine Grenzen zu setzen.
Zuallererst nutzen Sie das Internet! Kaum eine Firma kann es sich heute leisten, nicht im Internet präsent zu sein. Neben den angebotenen Produkten und Dienstleistungen finden Sie sehr oft
- Geschäftsberichte,
- Organigramme und
- persönliche Steckbriefe.
geschickte PR-Abteilung und Sie finden Informationen in Zeitungen und Zeitschriften.Sie kennen die Namen Ihrer Ansprechpartner?
- Viele Vereine publizieren ihre Mitgliederlisten.
- Vielleicht war Ihr Kunde Teilnehmer am Wienmarathon oder
- konnte Platz 324 beim hawaianischen „Iron Man“ erringen …
… im Internet finden Sie es!
Eine weitere – oft ertragreiche – Informationsquelle sind firmeninterne Datenbanken. Selbst wenn Ihre Firma noch niemals Kontakt zur Kundenorganisation gehabt hat, wer sagt, dass Ihr direkter Ansprechpartner schon immer bei eben dieser Firma gearbeitet hat. Vielleicht hat ihn einer Ihrer Vertriebskollegen 5 Jahre lang betreut, kennt Ihn und seine ganze Familie gut und hat es in Ihrem CRM dokumentiert. Schauen Sie nach – meist lohnt es sich.
Ein viel zu wenig genutztes Tool ist das eigene, persönliche Netzwerk. Wenn man davon ausgeht, dass jeder, der heute im Geschäftsleben steht, ca. 30 Personen so gut kennt, dass er sie auch mal um einen – kleinen – Gefallen bitten kann und wir annehmen, dass jeder dieser 30 wieder 30 Personen so gut kennt … usw. usw. Dann ergibt sich ein „engerer Kreis“ – sozusagen „die Freunde der Freunde“ von 30×30, also 900 Personen und ein durchaus noch nutzbarer Kreis – „die Freunde der Freunde der Freunde“ – von 900×30 also 27.000 Personen. Selbst wenn Sie bemerken müssen, dass jeder zweite Ihrer Freunde doch weniger nett ist als Sie dachten, ergeben sich immer noch ca. 13.500 Personen, die über Ihr persönliches Netzwerk ansprechbar sind
Hierbei ist besonders wichtig, dass Sie die Beziehung zu „Ihren“ 30 Personen auch permanent pflegen! Niemand ist langfristig an einem Freund oder Bekannten interessiert, der nur anruft, wenn er etwas braucht.
Sie erkennen – Networking ist ein Investment in Beziehungen, ohne vorher genau zu wissen, wann es was bringen wird.
Abschließend sei noch die einfachste und – wie ich glaube – effizienteste Variante der Informationssammlung erwähnt.
Fragen Sie einfach Ihren Kunden!
Wenn er Ihnen einen Termin für die Präsentation zugestanden hat, ist es ziemlich wahrscheinlich, dass Sie ihn davon überzeugen können, Ihnen in einem kurzen, persönlichen Gespräch oder einem knappen Telefonat auch all jene Informationen zu geben, die notwendig sind, um sich für die Präsentation optimal vorzubereiten.
- Welche Schwerpunkte erwartet sich der Kunde bei Ihrer Präsentation?
- Welche Themen interessieren ihn weniger?
- Welche Informationen hat er schon – welche braucht er unbedingt?
- Wer wird aller dabei sein?
- Wen könnte das Thema noch interessieren?
- u.v.m.
Wenn Sie all diese Informationen haben, können Sie sie in nachfolgender Checkliste zusammenfassen. So bekommen Sie einen guten Überblick über Ihre Gesprächspartner.