Die Teilnehmerinnen formulieren zwischen den einzelnen Modulen des Key Account Management Vertriebsentwicklungsprogramms individuelle Umsetzungsprojekte und präsentieren im jeweiligen Folgeworkshop Erfolge, Umsetzungshindernisse und Entwicklungspotentiale.
Am Ende entwickelt salesfocus gemeinsam mit Ihrem Salesteam ein KAM-Prozesshandbuch in dem die erarbeiteten Vorgehensweisen und Prozesse nochmals dokumentiert sind und so die Nachhaltigkeit gesichert ist.

Im Kick-Off Workshop werden u.a. Key Account Management Prozesse und Werkzeuge festgelegt mit denen Sie zukünftig arbeiten möchten.

Folgende Themenbereiche sind im Rahmen des Kick-Off Workshops möglich:

(Die konkreten Schwerpunkte werden in einem ausführlichen Briefinggespräch festgelegt.)

• Werkzeuge und Vorgehensweisen des Key Account Managements
• Buying Center Analyse
• Selling Center Definition
• Analyse des Organigramms
• Analyse des Soziogramms
• Kundenkontaktpläne mit besonderer Rücksicht auf hierarchische Gegebenheiten
• Kundenanalyse und Entwicklung von kundenbezogenen Strategien
• Sales Strategien und Counter Taktiks
• Werteorientiertes Verkaufen – die Suche nach dem Nutzen für den Kunden
• Systematische Angebotsvorbereitung
• Entwicklung einer Angebotsstrategie und -taktik
• Zielgruppenspezifische Angebotspräsentation

 

Die Inhalte werden nicht nur theoretisch aufgezeigt, sondern die Teilnehmenden erarbeiten die kundenbezogenen Fakten zu den einzelnen Themen bereits im Workshop
(also z.B. „welche Personen sind bei meinem konkreten Key Account Teil des Buying Centers“ oder „wie genau sieht das Soziogramm der relevanten Player bei meinem Kunden aus“).

Weiters wählt jeder Teilnehmende einen Kunden aus, den es im Rahmen des Programms als Key Account aus- bzw. aufbauen möchte.

Für diese Kunden werden dann im Rahmen des Kick-Off Workshops Ziele entwickelt und erste Maßnahmen festgelegt, die dann bis zum nächsten Workshop umzusetzen sind.

Dieses Schulungssetting – die „Arbeit am lebenden Objekt“, also mit bestehenden Kunden bietet folgende drei Vorteile:

1. Inhalte werden leichter erlernt, weil man sie sofort anwenden kann und
2. meist führen die Umsetzungsschritte auch unmittelbar zu mehr Umsatz was dazu führt, dass
3. das Thema „Key Account Management“ bei allen Teilnehmenden positiv besetzt ist.

In den KAM-Workshops berichten die Teilnehmenden ausführlich über die jeweiligen Fortschritte bei den ausgewählten Key Accounts

Gemeinsam mit der Gruppe und dem Coach werden mögliche Vorgehensweisen evaluiert.

Potentiale werden ausgelotet – Bedrohungen werden analysiert.

Es werden Festlegungen über die jeweilige Strategie und die einzelnen Maßnahmenpunkte getroffen.

Anlassbezogen bringt der Coach zusätzliche Skillelemente ein – z.B.:

• NLP-Techniken im Vertrieb
• Entwicklung von KAM-Redaktionsplänen
• Customer-Touch-Point-Analyse für den jeweiligen KAM
• Definition der optimalen SellingGroup

Als Abschluss jedes Workshops werden jedenfalls die Maßnahmen definiert, die bis zum jeweilig nächsten Workshop umzusetzen sind.

Im Abschluss-Workshop wird

einerseits „Rückschau gehalten“:

• Wie war die Entwicklung unserer Key Accounts?
• Welche Prozesse/Maßnahmen waren sinnvoll und haben „funktioniert“?
• Welche Prozesse/Maßnahmen sind vielleicht nicht für uns geeignet?
• Wo haben die einzelnen Teilnehmenden ihre Stärken und wo ihre Lernfelder?

und andererseits werden Festlegungen für die zukünftige Arbeit mit Key Accounts getroffen:

• Welche Prozesse sind sinnvoll?
• Wo sind die Verantwortlichkeiten?
• Welche Kontrollmechanismen sollen greifen?
• Welche Werkzeuge werden verwendet?
• v.m.

Das heißt – in diesem Workshop werden die Inhalte und die Struktur des zukünftigen Key Account Betreuungsprozesses festgelegt.

Den Kunden, seine internen Ansprechpartner, seine Prozesse und vorhandene Nutzenpotentiale genau zu analysieren und daraus die richtigen Verkaufsstrategien und Umsetzungsschritte abzuleiten, führt langfristig zwingend zu einer Vertiefung der Kunden-/Lieferantenbeziehung und zur Steigerung des Umsatzes.

Nach der Durchführung der KAM-Workshops wird die Nachhaltigkeit der Umsetzung durch die Entwicklung eines KAM-Prozesshandbuches sichergestellt.

(Umfang: erfahrungsgemäß zwischen 30 und 50 Seiten)

Folgende Vorteile ergeben sich durch die Erarbeitung eines solchen Handbuches:

• Klarheit über die notwendigen Prozessschritte;
• Gute Grundlage für Überlegungen bezüglich aktueller und zukünftiger Zuständigkeiten;
• Gute Grundlage für Überlegungen bezüglich notwendiger Aufwände;
• Richtlinien zur Definition von Kundenentwicklungszwischenzielen;
• Zukünftige Schulungen werden auf der Grundlage dieses Prozesshandbuches durchgeführt, was den Rollout des Themas wesentlich erleichtert.

Ziele eines solchen Prozesshandbuches sind meist

1. die Ideen des Key Account Managements in Ihrer Organisation nachhaltig zu implementieren,
2. eine einheitliche und kommunizierbare Informationsstruktur sicherzustellen und
3. Salesplanung und -controlling bei Key Accounts durch Definition von Zwischenzielen zu erleichtern.

(Alle Vertriebsentwicklungsprogramme werden in Umfang und Inhalt gemeinsam mit Ihnen erarbeitet. Der hier beschriebenen Umfang ist musterhaft zu verstehen und hat sich in ähnlicher Form schon in zahlreichen Projekten bewährt.)