Die Teilnehmerinnen formulieren zwischen den einzelnen Modulen individuelle Umsetzungsprojekte und präsentieren im jeweiligen Folgeworkshop Erfolge, Umsetzungshindernisse und Entwicklungspotentiale.

Am Ende entwickelt salesfocus gemeinsam mit Ihrem Salesteam ein Neukundengewinnungs-Prozesshandbuch, in dem die erarbeiteten Vorgehensweisen und Prozesse nochmals dokumentiert sind und so die Nachhaltigkeit gesichert ist.

Im Kick-Off Workshop werden u.a. Neukundengewinnungsprozesse und geeignete Werkzeuge festgelegt mit denen Sie zukünftig arbeiten möchten.

Folgende Themenbereiche sind im Rahmen des Kick-Off Workshops möglich:

(Die konkreten Schwerpunkte werden in einem ausführlichen Briefinggespräch festgelegt.)

• Analyse der Verkaufsgebiete und Potentialeinschätzung
• Eindringpunkte – Welche Abteilungen/Personen kann man bei Neukunden ansprechen?
• Zielgruppendefinition:
  Wie müssen Kunden beschaffen sein, der die notwendigen Umsätze bringt?
• Telefonische Erstkundenansprache
• Verbesserung der Neukundendatenqualität
• Aufbau eines geeigneten Wiedervorlagesystems/Leadmanagement
• Gesprächsführung – das persönliche Erstgespräch
• Eigene Firma optimal präsentieren
• Erfolgskontrolle im Neukundenprozess
• Steigern der Schlagzahl und Schlagkraft
• Vom ersten Ansprechen zum Abschluss
• Erkennen von Saleschancen und Schaffen von Verbindlichkeiten
• usw.

Die Inhalte werden nicht nur theoretisch aufgezeigt, sondern die Teilnehmenden erarbeiten die verkaufsgebietsrelevanten Aufgaben bereits im Workshop
(also z.B. „welche Zielgruppen möchte ich in meinem Verkaufsgebiet ansprechen und welche Botschaften könnte ich bei der telefonischen Erstansprache transportieren“).

Weiters formuliert jeder Teilnehmende und erste Maßnahmen festgelegt, die dann bis zum nächsten Workshop umzusetzen sind.

Dieses Schulungssetting – die „Arbeit am lebenden Objekt“, also mit bestehenden Kunden, bietet folgende drei Vorteile:

1. Inhalte werden leichter erlernt, weil man sie sofort anwenden kann und
2. meist führen die Umsetzungsschritte auch unmittelbar zu mehr Umsatz was dazu führt, dass
3. das Thema „Neukundengewinnung“ bei allen Teilnehmenden positiv besetzt ist.

In diesen Workshops berichten die Teilnehmenden ausführlich über die jeweiligen Fortschritte in Ihren Verkaufsgebieten.

Gemeinsam mit der Gruppe und dem Coach werden mögliche Vorgehensweisen evaluiert.
Potentiale werden ausgelotet – Bedrohungen werden analysiert.
Es werden Festlegungen über die jeweilige Strategie und die einzelnen Maßnahmenpunkte getroffen.

Anlassbezogen bringt der Coach zusätzliche Skillelemente ein – z.B.:

• Gemeinsame Durchführung von SalesBootCamps
• Stimme als wichtiges Werkzeug zur telefonischen Erstansprache
• Einwandbehandlung am Telefon
• Entwicklung von Kundenkontakt-Redaktionsplänen
• Erkennen und Nutzen der Kommunikationsmuster meines Gegenübers
• usw.

Als Abschluss jedes Workshops werden jedenfalls die Maßnahmen definiert, die bis zum jeweilig nächsten Workshop umzusetzen sind.

• Wie war die Entwicklung unserer Verkaufsgebiete?
• Welche Prozesse/Maßnahmen waren sinnvoll und haben „funktioniert“?
• Welche Prozesse/Maßnahmen sind vielleicht nicht für uns geeignet?
• Wo haben die einzelnen Teilnehmenden ihre Stärken und wo ihre Lernfelder?

und andererseits werden Festlegungen für die zukünftige Arbeit bei der Neukundengewinnung getroffen:

• Welche Prozesse sind sinnvoll?
• Wo sind die Verantwortlichkeiten?
• Welche Kontrollmechanismen sollen greifen?
• Welche Werkzeuge werden verwendet?
• v.m.

Das heißt – in diesem Workshop werden die Inhalte und die Struktur des zukünftigen Neukundengewinnungsprozesses festgelegt.

Nach der Durchführung der Workshops wird die Nachhaltigkeit der Umsetzung durch die Entwicklung eines Neukundengewinnungs-Prozesshandbuches sichergestellt.
(Umfang: erfahrungsgemäß zwischen 20 und 40 Seiten)

Folgende Vorteile ergeben sich durch die Erarbeitung eines solchen Handbuches:

• Klarheit über die notwendigen Prozessschritt und Prozessrhythmus;
• Gute Grundlage für Überlegungen bezüglich aktueller und zukünftiger Zuständigkeiten;
• Gute Grundlage für Überlegungen bezüglich notwendiger Aufwände;
• Zukünftige Schulungen werden auf der Grundlage dieses Prozesshandbuches durchgeführt, was den Rollout des Themas wesentlich erleichtert.

Ziele eines solchen Prozesshandbuches sind meist

1. die Ideen von Neukundengewinnung als notwendigen und kontinuierlichen Prozess nachhaltig zu implementieren,
2. eine einheitliche und kommunizierbare Informationsstruktur sicherzustellen und
3. Salesplanung und -controlling Neukundengewinnungsprozess durch Definition von Zwischenzielen zu erleichtern.

(Alle Vertriebsentwicklungsprogramme werden in Umfang und Inhalt gemeinsam mit Ihnen erarbeitet. Der hier beschriebenen Umfang ist musterhaft zu verstehen und hat sich in ähnlicher Form schon in zahlreichen Projekten bewährt.)