Fast alle Märkte sind heute Käufermärkte. Das bedeutet, dass das Angebot größer ist als die Nachfrage. Der Käufer ist in der stärkeren Position – er kann sich den Anbieter aussuchen. Kurz nach dem Weltkrieg gab es in zahlreichen Bereichen großen Mangel, z.B. in der Stahlbranche, Baubranche, Chemiebranche, Textilbranche, um nur einige zu nennen.
Das ist sozusagen „der Himmel“ für jeden Vertriebsmitarbeiter. Es geht nicht darum die eigene Ware besonders anzupreisen sondern mehr darum diese gerecht zu verteilen. Kunden waren eher Bittsteller, Verkäufer und Verkäuferinnen wurden hofiert. Über Preise wurde nicht verhandelt, es gab ja genug potenzielle Käufer.

Aber diese Zeiten sind vorbei. Derzeit leben wir in einem starken Käufermarkt. Für nahezu jeden Artikel gibt es eine Vielzahl von Anbietern. Gute Qualität wird nicht mehr erfragt sondern vorausgesetzt. Sie müssen Ihren Kunden sehr genau erklären, warum sie gerade bei Ihnen kaufen sollen und nicht beim Mitbewerb.

Der Vertrieb hat sich also zu einer Schlüsselfunktion für den Unternehmenserfolg entwickelt, ohne Vertrieb findet das beste Produkt nicht den Weg zum Kunden.

• Identifizieren potenzieller Abnehmer;
• Herstellen der Kommunikation zu potenziellen Kunden;
• Analyse der Kundenbedürfnisse;
• Überzeugen der Kunden von den Stärken des eigenen Produkts und der eigenen Firma;
• Betreuung des Kunden auch nach dem Verkauf, um zukünftige Verkäufe vorzubereiten;

Das klingt ziemlich einfach:
„Finde jemanden, der sich für unser Produkt interessiert, frage was er genau braucht, zeige ihm unsere tollen Produkte oder erzähle von unseren hervorragenden Dienstleistungen und kassiere die Verkaufsprovision.“

Leider ist es nicht ganz so einfach:

• Die Märkte werden komplexer.
• Die Kundenwünsche werden differenzierter.
• Der Mitbewerb wird immer größer.
• Das Internet ermöglicht Kunden auf Knopfdruck weltweit Produkte miteinander zu vergleichen und sich im Vorfeld eines Kaufs sehr umfassend zu informieren.

Eine „Befehlsausgabe“ an den Vertrieb, frei nach dem Motto „hinaus auf die Straße und verkaufen, verkaufen, verkaufen…“, bringt heute sicher nicht mehr die großen Umsätze und notwendigen Gewinne.

Für den vertrieblichen Erfolg ist es unumgänglich geworden sehr genau zu planen,

• welche Zielgruppe Sie ansprechen möchten,
• welchen Erfolg Sie erzielen wollen und
• welche Ressourcen Sie dafür benötigen.

» Vertriebsziele setzen und konsequent verfolgen ist das Gebot der Stunde!

Die Akquisition neuer Kunden ist eine wesentliche Säule erfolgreichen Vertriebs. Wird die Neukundenakquisition entweder überhaupt vernachlässigt oder der zu tätigende Aufwand falsch eingeschätzt, beginnt oftmals der Verkaufserfolg zu stocken. Um langfristig kontinuierliches Neukundengeschäft zu generieren, ist eine realistische Planung der notwendigen Ressourcen Voraussetzung.

Gut geplante aktive Neukundengewinnung ist für Unternehmen von vorrangiger Bedeutung. Die Abhängigkeit von einem oder wenigen Auftraggebern ist groß (» Pareto-Prinzip). Nicht selten geraten besonders kleine Unternehmen (aber leider sind auch sehr große Unternehmen beim Ausbleiben Ihres Hauptkunden schon äußerst schmerzlich getroffen worden) bei Wegfall eines großen Kunden sehr schnell in eine massive Krise. Gelingt es rechtzeitg das Neukundengeschäft als kontinuierlichen Bestandteil des Alltagsgeschäfts zu etablieren, kann die Abhängigkeit verringert und ein Umsatzwachstum angekurbelt werden. In dem Praxisworkshop » Neukundengewinnung realistisch und konkret können Sie die Planung für Ihr Unternehmen individuell erarbeiten und sich umsetzbare Ziele setzen.