Sie betreuen den Kunden bereits seit drei Jahren und er macht seither kontinuierlich 25.000 Euro Umsatz pro Jahr bei Ihnen.
Wenn Sie nun beschließen diesen Kunden zu einem Key Account auszubauen, werden Sie sich überlegen, welche Zielesetzungen Sie für diesen Kunden definieren. Definieren sie Ihre Maßnahmenplanung.

Definition von Key Account-Strategie und Vertriebszielen über die Zeitachse

Die Vorarbeit dazu haben Sie bereits geleistet. In diesem Abschnitt geht es nun darum die finanziellen Ziele, die Sie bereits gesetzt haben, noch weiter zu spezifizieren. Eine klare Maßnahmenplanung muss erstellt werden.
Sie haben bereits festgelegt, dass Sie z.B. im Jahr 2008 mit Ihrem neuen Key Account 100.000 Euro Umsatz machen wollen. Jetzt ist es an der Zeit festzulegen, mit welchen Projekten das gelingen soll und welche Maßnahmen und Ressourcen dazu notwendig sind.

• die Beziehung zum Kunden ganz grundsätzlich zu vertiefen und
• seine Organisationsstruktur oder sein Geschäft besser zu verstehen.

Am Ende dieser Arbeit ist eine erweiterte ToDo-Liste entstanden, die nicht nur die Aufgaben festlegt sondern auch die Ziele genau beschreibt.

Wie eine solche Liste aussehen könnte – wenn Sie Key Account ManagerIn eines EDV-Anbieters sind – finden Sie nachfolgend.

Analyse der Geschäftsprozesse des Key Accounts