Im Einzelhandel ist die Situation relativ klar. Der Kunde betritt Ihr Geschäft – meist äußert er schon bei der ersten Frage seine Wünsche und Sie können mit dem Verkaufsgespräch beginnen. Im B2B-Bereich ist die Situation fast immer anders, es wird Smalltalk geführt. Meist besuchen Sie den Kunden in seinem Büro. Dort reißen Sie ihn vielleicht gerade aus einer Tätigkeit heraus, obwohl Sie im Vorfeld einen Termin vereinbart haben.
Er war vorher eventuell in einer schwierigen Besprechung oder hat an einem anspruchsvollen Konzept gearbeitet. Jetzt kommen Sie und wollen ihm etwas verkaufen. Er muss sich erst auf Sie und die neue Situation einstellen – deshalb wäre es nicht sehr klug, mit der Tür ins Haus zu fallen.
Ähnlich wie sich Sportler vor jedem Wettkampf mit einigen Übungen auflockern, dient im Verkaufsgespräch der Smalltalk dazu sich aufzuwärmen.
Abhängig davon, ob Sie den Kunden schon länger kennen oder ihn das erste Mal besuchen, ist es sinnvoll an ein früheres Gespräch anzuknüpfen,Interesse für das Geschäft und die Firma des Kunden zu zeigen oder
ganz generell einen Smalltalk über Dinge zu beginnen, die den Kunden interessieren.
Woher weiß ich, was den Kunden interessiert, wenn ich ihn das erste Mal sehe? Diese Frage wird oft gestellt – die Antwort ist leicht. Schauen Sie sich im Büro Ihres Kunden um.
- Bilder der Familie,
- Fotos von Turnieren,
- eine Zeichnung der 5jährigen Tochter,
- Urkunden von Universitäten,
- Fotos vom letzten Firmenausflug,
- ein ganz spezieller Taschenrechner
- oder ähnliches…
Menschen umgeben sich meist mit Dingen, die sie interessieren und niemand bewahrt etwas sichtbar in seinem Büro auf, wenn es ihm nicht Freude bereiten würde auch darüber zu sprechen.
Wie lange eine solche Aufwärmrunde dauert, bestimmt der Kunde. Mit wachsender Erfahrung merken Sie sehr rasch, wann der richtige Zeitpunkt ist, um den Smalltalk zu beenden und „zur Sache“ zu kommen.
