Publikationen
Aus: Felix Muffat, Psychologie im Verkaufsgespräch, Wien 2010.
Diese Arbeit beschäftigt sich mit Verkaufsgesprächen im B2C (Business to Costumer) und nicht Verkaufsverhandlungen im B2B (Business to Business)-Bereich, da hier oft mehr als zwei Personen an den Verkaufsgesprächen beteiligt sind, umfangreichere Präsentationen stattfinden und die Kaufentscheidung zumeist wesentlich länger dauert.
Der im ersten Kapitel dieser Arbeit detailliert beschriebene technische Ablauf eines Verkaufsgesprächs bezieht sich auf eine im Einzelhandel übliche Verkaufssituation. Die Bedeutung der sozialen Kompetenz im Berufsleben eines Verkäufers ist jedoch „bei gleicher Qualität und gleichen Preisen der Produkte der menschliche Faktor zum Zünglein an der Waage des Wettbewerbs“ in allen Segmenten geworden.
„Sell like hell“ ist ein Buch aus der Praxis für die Praxis, das sich an jene wendet, die große Fehler vermeiden wollen und bereit sind aus den kleinen zu lernen. Dazu gehört die kritische und gründliche Auseinandersetzung mit unterschiedlichen Strategien, Lernbereitschaft und das Bemühen um Selbstreflexion.
Dieses Buch soll auch dazu anregen bei der Frage nach der eigenen Verkaufsperformance nicht Trost in der Aussage zu finden: „Andere habenn heuer noch weniger Umsatz generiert.“
Messen sie sich an den besseren Verkäufern und Verkäuferinnen und setzen sie sich anspruchsvolle Ziele!
Buch bestellen
Die Bedeutung der Schlüsselkunden für das Unternehmen ermöglicht eine Konzentration der Kräfte auf diese Kunden und damit eine Verstärkung des kundenorientierten Handelns. KAM ist eine Form einer kundenorientierten Verkaufsorganisation und bedeutet systematische Analyse, Auswahl und Bearbeitung von aktuellen oder potenziell bedeutenden Schlüsselkunden des Unternehmens.
Der Fokus der Betrachtung ist nicht der Erfolg in einem bestimmten geografischen Gebiet, einem speziellen Produktbereich oder einem Teilbereich des Vertriebsprozesses sondern der Schlüsselkunde wird in seiner Gesamtheit betrachtet.
Diese gesamtheitliche Betrachtung bezieht sich nicht nur „auf alle organisatorischen Einheiten“ sondern auch auf einen längeren Zeitraum als nur „auf den nächsten Abschluss“. So geschieht es oftmals, dass ein ganzes Jahr nur Aufwand investiert und erst im Folgejahr die Umsatzernte eingebracht wird.
Buch bestellen
Web 2.0 und die Kommunikations- und Interaktionsmöglichkeiten, die den Menschen hier zur Verfügung stehen, für den Verkauf zu nutzen, bietet sich an. Allerdings folgt die Kommunikation im Internet anderen Gesetzmäßigkeiten und ein Umdenken und Umlernen ist notwendig, damit die vertrieblichen Möglichkeiten des Webs 2.0 optimal genutzt werden können.
Wie Internetkontakt und -verkaufskanäle so in die bestehende Vertriebsarbeit integriert werden, dass ein ganzheitliches Vertriebsdenken etabliert wird, ist Inhalt dieses Buchs. Ziel ist, die Vertriebswerkzeuge des Webs 2.0 mit den herkömmlichen Vertriebswerkzeugen zu verbinden, damit Verkaufsarbeit in der „realen“ Welt und der „virtuellen“ Welt zu einem harmonischen Miteinander verschmilzt.
Buch bestellen
Verkauf als exakte Wissenschaft zu bezeichnen, wäre nicht möglich. Sieht man von E-Commerce oder ähnlichen Vertriebsformen ab – dort herrschen andere Gesetzmäßigkeiten – spielen zwischenmenschliche Prozesse im Verkauf eine wesentliche Rolle. Respekt, das Wissen um die Psychologie des Anderen und wirkliche Neugier für seine Wünsche sind Grundlage dafür, um den Kunden für sich zu gewinnen und vertrieblich erforlgreich zu sein. Deshalb finden Sie in diesem Buch neben verkäuferischem Basiswissen vor allem Techniken, die es Ihnen ermöglichen, die Wünsche des Kunden besser zu ergründen, um diese dann auch entsprechend erfüllen zu können.
Der stärkste Hebel für größere Effizienz im Verkauf ist, die knappen und teuren Zeitressourcen der Verkäufer möglichst zielgerichtet einzusetzen und Tätigkeiten, die nicht dem Verkaufserfolg dienen, früh zu erkennen und so zu vermeiden. Vertriebsplanung und -controlling ist ein maßgeblicher Faktor für nachhaltigen Vertriebserfolg
Buch bestellen