Kennzahlen reduzieren das komplexe Unternehmens- und Vertriebsgeschehen auf präzise, nachvollziehbare Parameter. Gesetzte Ziele werden im labilen Verkaufsgeschäft meist nur durch kurzfristige (Gegen-)steuerung erreicht. Die Möglichkeit, schnelle Kurskorrekturen vornehmen zu können, muss sich ein Verkaufsleiter, eine Unternehmerin ein Key Account Manager im eigenen Interesse schaffen.

Über Kennzahlen erhalten Sie also in kompakter Form Auskunft über die Stärken und Schwächen Ihres Bereichs, über die momentane Situation, die tatsächliche Entwicklung, die Möglichkeiten und Chancen.

Mit Kennzahlen können Sie oft jene Sachverhalte deutlicher machen, die aus den üblichen Betriebsdaten nicht unmittelbar herausgelesen und nur schwer interpretiert werden können.

Nachfolgend sollen jetzt für den Vertriebsbereich und den Außendienst die wichtigsten Kennzahlen genannt und kurz erörtert werden. Die Gesamtheit dieser » Vertriebskennzahlen wird als Vertriebsinformationssystem (VIS) bezeichnet.

Aber Achtung!

Entsprechend der gesetzten strategischen und operativen Ziele ist es sinnvoll, jeweils nur einen Ausschnitt dieser Kennzahlen zu verfolgen.

Wenn Sie versuchen „einen Markt zu erobern“, werden die wichtigsten Kennzahlen der absolute und der relative Marktanteil sein. Die Frage nach dem „» durchschnittlichen Umsatz pro Reisetag“ wird von untergeordneter Wichtigkeit sein.

Umgekehrt werden Sie bei einem Vertriebsziel „gleichbleibender Umsatz und Reduktion der Vertriebskosten“ auf die Kennzahl „» Umsatzrentabilität“ hohes Augenmerk legen.
Wenn Sie also Erfolge messen und Kennzahlen verfolgen, dann sorgen Sie bitte dafür, dass es die richtigen sind – sonst wird das Thema Vertriebscontrolling zum Selbstzweck und somit demotivierend für das gesamte Team.

Das Wichtigste für Sie als verantwortlicher ManagerIn in Ihrer Leitungsfunktion ist, die Erkenntnisse, welche Sie aus der Analyse der » Vertriebskennzahlen gewonnen haben, auch in Maßnahmen umzusetzen.

Suchen Sie regelmäßig persönliche Gespräche mit den Außendienstmitarbeitern, um rechtzeitig nötige Kurskorrekturen vorzunehmen und » Vertriebsziele zu definieren. Auf diese Weise können Sie entscheidend zu einem langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens beitragen.

Denken Sie immer daran: „Korrekturen rechtzeitig vornehmen!“