Lange Zeit waren die „klassischen“ Verkaufsmethoden erfolgreich, allerdings entstand durch den ständig zunehmenden Wettbewerbsdruck immer mehr die Notwendigkeit das Vertriebssystem um das Management der Kundenbeziehungen zu erweitern. Zu den Faktoren, die für den Anstieg des Drucks durch die Kundenseite verantwortlich sind, zählt unter anderem die zunehmende Kundenkonzentration. […]

Treue Kunden, die sich bei ihren Lieferanten gut aufgehoben fühlen, tragen erheblich zur Umsatz- und Gewinnsteigerung bei. Zu Beginn einer Partnerschaft schlägt sich der Zeitaufwand für die Akquisition natürlich zu Buche. Sie müssen investieren, wenn Sie eine engere Kundenbindung anstreben und die Aufwände erheblich. Für die Betreuung anderer Kunden bleibt entsprechend weniger Zeit. […]

Die Auswahl der Schlüsselkunden ist wesentlich für das Gelingen des KAM-Programms eines Unternehmens. Daher ist eine systematische Bearbeitung Ihrer vorhandenen oder potenziell wichtigen Kunden notwendig. Eine Analyse des Kundenunternehmens, ob die geplanten Investitionen zum Ausbau eines Key Accounts gerechtfertigt sind, steht am Beginn Ihrer Überlegungen. […]

Einen „normalen“ Kunden zum Key Account auszubauen ist sehr aufwendig. Sie werden viele Stunden investieren, um den Kunden zu analysieren, die Kundenorganisation zu durchleuchten und das Business des Kunden zu verstehen. Dann erst können Sie entscheiden, welche Angebote für den Kunden sinnvoll sind und wie Sie die Kundenpräsentation gestalten. […]

Die Bestimmung von Stärken und Schwächen des Kundenunternehmens ist wesentlich für die Planung Ihrer Key-Account-Strategie. Einen wertvollen Ansatz stellt die Wertkettenanalyse von Michael Porter dar. Die Wertkette (Value Chain) ist ein Modell, das die Geschäftsprozesse eines Unternehmens, die zur Herstellung des Produkts erbracht werden, geordnet darstellt. […]