Rapport ist ein Zustand in dem Sie versuchen gemeinsam mit Ihrem Kunden zu schwingen. Wenn wir uns mit jemandem gut unterhalten, der uns sympathisch ist, geschieht das von ganz alleine und das Gespräch fließt dahin. Sie schwimmen auf derselben Welle. Jeder fühlt sich wohl und respektiert. Wir empfinden Vertrauen und Zuneigung Leuten gegenüber, die uns ähnlich sich.

Beim Aufbau von Rapport geht es grundsätzlich darum, das eigene Verhalten oder Teile davon dem Verhalten einer anderen Person anzugleichen. Wenn beispielsweise Ihr Kunde den Kopf nach rechts neigt, so neigen Sie Ihren auch etwas nach rechts.
Ist Ihr Kunde ein eher bedächtig und langsam sprechender Mensch, sollten Sie sich in Ihren Ausführungen dem Sprechtempo anpassen. Sonst fühlt sich Ihr Kunde wahrscheinlich sehr schnell ziemlich überfordert.

Natürlich braucht das viel Übung und Feingefühl in der praktischen Anwendung. Beherrschen Sie die Technik des Rapportsaufbaus allerdings, verfügen Sie über ein gutes Werkzeug für eine erfolgreiche Kommunikation. Rapport ist sozusagen der Hauptbestandteil effektiver Kommunikation.

Wenn dieses sich Angleichen über eine längere Zeit geschieht, nennt man es „pacing“, was soviel bedeutet wie „mit der anderen Person Schritt halten, mitziehen, mitgehen“.

„Pacing“ funktioniert, weil es auf einer vollkommen unbewussten Ebene passiert. Wenn Sie sich der Sprechweise Ihres Kunden anpassen, dessen Körperhaltung und Wortwahl annehmen, reagiert Ihr Kunde positiv auf die Ähnlichkeit. Denken Sie daran, wie wenig Sie selbst mit Leuten plaudern können, die einen völlig anderen Kommunikationsstil haben als sie.

Der siebzigjährige, distinguierte ehemalige Bankbeamte wird mit der Sprache des sechzehnjährigen Rappers im Normalfall wenig anzufangen wissen. Vielleicht könnten sich die beiden sogar über ein gemeinsames Thema austauschen, nur wird es wahrscheinlich nie soweit kommen, weil Sie sprachlich so weit voneinander entfernt sind.
Und stellen Sie sich nur einmal die unterschiedliche Körpersprache der beiden vor. Sie als Verkäufer sollen sowohl den jungen, als auch den älteren Herren optimal beraten. Hilfreich ist, wenn Sie die Signale Ihrer Kunden wahrnehmen können, aufgreifen und in Ihre eigene Sprache integrieren.

Worauf sollten Sie nun in Ihren Verkaufsgesprächen achten, an welche Verhaltensweisen können Sie sich angleichen?