Eine sehr schnelle und zuverlässige Methode, um Rapport aufzubauen, ist das Pacing der Sprache.
Sie wissen, dass es sehr effizient ist die eigene Stimme, der Stimme des Kunden anzupassen. Eigenheiten der Stimme, die Sie übernehmen können, sind Tonhöhe, Tempo, Lautstärke, Klangfarbe, Pausen, Rhythmus, Intonationsmuster und die Satzmelodie.
Gehen wir nun auf die einzelnen Punkte etwas näher ein.
Was versteht man unter Klangfarbe? Nun, mache Menschen sprechen eher mit schriller Stimme, andere haben einen sonoren Bariton. Wenn Sie mit einem Kunden sprechen, der eine tiefe Stimme hat, können Sie Ihre auch etwas senken. Aber niemals übertreiben, sonst hat der Kunde das Gefühl, dass Sie sich über ihn lustig machen.
Hören Sie einmal Ihre eigene Stimme auf Band an. Wie ordnen Sie Ihre Stimme ein? Verfügen Sie über ein tiefes oder eher ein hohes Stimmorgan? Versuchen Sie Ihre Stimme zu beschreiben und spielen Sie mit leichten Veränderungen in der Klangfarbe. Wie verändert sich die Wirkung?
Das Sprechtempo der Menschen ist ebenfalls sehr unterschiedlich. Auch hier versuchen Sie einmal sich selbst einzuordnen. Sind Sie eher ein Schnellsprecher oder bedächtig und langsam. Wenn Sie mit einem Freund plaudernd die Straße entlang gehen, laufen Sie ihm auch weder davon noch fallen Sie immer weiter zurück. Das Gespräch wäre dann sehr schnell beendet. Beim Sprechtempo ist es nicht viel anders.
Ein ganz wichtiges Detail ist die Lautstärke. Wer laut spricht, ist nicht unbedingt schwerhörig. Wer leise spricht, nicht unbedingt schüchtern. Jedenfalls ist es sehr unangenehm für einen leise sprechenden Kunden, wenn Sie als Verkäufer ihn förmlich anschreien oder umgekehrt.
Hören Sie Ihren Kunden genau zu, dann werden Sie auch sehr schnell erkennen, dass jeder seinen eigenen Sprechrhythmus hat. Die Pausen werden individuell gesetzt und jede Frage ist anders betont. Schulen Sie Ihr Gehör und versuchen Sie die Unterschiede wahrzunehmen.
Sinnesspezifische Ausdrücke, die Ihr Gesprächspartner verwendet, können Sie aufgreifen. Benutzen Sie diese möglichst in der gleichen Sequenz.
„Der grüne Pullover gefällt mir wirklich sehr gut! Ich bin eh so eine erfrorene Person!“ – „Ah Sie frieren auch so leicht.“ – „Ja…. …..
….und schon sind Sie mitten im Gespräch und zwar in Ihrem profesionellen Verkaufsgespräch.
Andere Sprachmuster, die Sie aufgreifen können, sind Kriterienwörter, Modewörter, Metaphern oder Zitate.
„Eine solide Füllfeder würde ich suchen, die soll bitte dezent sein. Ja nicht ultracool, wie mein Enkel sagen würde.“ – „Hier hätte ich mehrere gediegene Modelle, klassisch und nicht aufdringlich…“
Ein Geschenk an Sie ist es, wenn Ihr Kunde im Geschäft etwas aus seinem Alltag erzählt, Erfahrungen mitteilt, seine Interessen erkennen lässt. Hier haben Sie dann ein großes Betätigungsfeld. Lassen Sie diese Chancen nicht ungenützt vorübergehen.
Fangen Sie dort mit dem Pacing an, wo es Ihnen am leichtesten fällt. Lassen Sie sich Zeit und probieren Sie in kleinen Schritten. Ein guter Rapport kommt durch Pacing zustande. „Leading“ ist dann möglich.