Wenn wir unserem Gegenüber Fragen stellen und dann gut zuhören, erhalten wir eine Menge Informationen über seine Wünsche und Prioritäten. Aber mit ein wenig Übung und ruhiger Beobachtung können wir noch ganz andere Dinge hören. Sie erkennen wichtige Hinweise, wie ein guter Umgang mit gerade diesem Kunden, dieser Kundin aussieht. Ein wichtiger Beitrag zu einem für alle Beteiligten gelungenen Verkaufsgespräch.

Sie haben im Verkauf schon oft die Erfahrung gemacht, wie unterschiedlich ein- und dasselbe Produkt beschrieben werden kann. Zwei Kunden haben ähnliche Anforderungen an ein Produkt. Trotzdem hört sich das komplett anders an. Jeder Mensch nimmt seine Umwelt auf eine ganz individuelle Weise wahr.

Ihr Körper erhält in jeder einzelne Sekunde tausende von Informationen. z.B.

• erhalten Sie permanent Informationen über die Temperatur Ihrer rechten großen Zehe oder
• darüber wie sich Ihre Armbanduhr am Handgelenk anfühlt
• oder ob die Sonne im Moment auf Ihr Gesicht scheint
• oder wie angenehm der Motor Ihres Autos brummt
• oder dass der Müll stinkt
• oder ob es gerade hell oder dunkel ist
• und vieles, vieles mehr.

Ihr Gehirn kann nur ca. 7 Informationen zur gleichen Zeit verarbeiten.

Daher dringen auch nur diese 7 Informationen in Ihr Bewusstsein – ja aber welche, werden Sie zu Recht fragen.
Lassen Sie uns zuerst die Sinnesreize, die ein Mensch erhalten kann, in fünf verschiedene Gruppen aufteilen.

• Von visuellen Reizen sprechen wir bei allem was wir sehen.
• Von auditiven sprechen wir bei allem was wir hören.
• Kinästhetische Reize bekommen wir durch tasten, Berührungen, eigene Bewegungen aber auch Verspannungen oder Schmerzen.
• Alles was wir riechen sind olfaktorische Reize.
• Und wenn wir etwas schmecken, sprechen wir von gustatorischen Reizen.

Eine Typanalyse meines Gegenübers ist mit etwas Übung leicht.

Es ist durchaus nachvollziehbar, dass z.B. ein visueller Typ, der also bevorzugt visuelle Reize verarbeitet, im bewussten Gedächtnis auch mehr visuelle Informationen gespeichert hat, als Erinnerungen an Geschmäcker oder Gerüche.

Das hat natürlich auch Einfluss auf die Sprache. Ein visueller Typ verwendet andere Worte und Redewendungen als „andere Typen“. Wenn Sie also genau hinhören, bringen Sie ganz leicht in Erfahrung, welcher Typ Ihr Gegenüber ist.

Finden Sie hier eine Liste mit oftmals verwendeten Redewendungen bzw. bevorzugten Wörter der einzelnen Typen.
Natürlich werden Sie Ihrem Kunden Informationen dann so aufbereiten, dass er Sie am besten aufnehmen kann. Ihre Verkaufsargumente werden viel zielgenauer treffen, wenn Sie z.B.

• dem visuellen Typ einen Einblick in die neue Technologie geben und ihm die klaren Vorteile vor Augen halten

oder

• werden Sie beim auditiven Typen sicher nicht auf taube Ohren stoßen, wenn Sie sich mit den technischen Neuerungen Gehör am Markt verschaffen

und

• der kinästhetische Typ wird sicher rasch begreifen mit welchen spannenden Neuerungen Sie den Durchbruch am Markt schaffen wollen.
• Umgekehrt kann es leicht passieren, dass ein kinästhetischer Typ die Vorteile nicht sehen kann, obwohl Sie doch so klar vor Augen liegen.

Sie sehen, das Modell der Wahrnehmungsfilter ermöglicht Ihnen die Argumentation in einem Verkaufsgespräch so aufzubereiten, dass sie für den jeweiligen Kundentyp „leichter verdaulich ist“.

Wissen Sie, welcher Typ Sie selbst sind? – Nein?

Bitten Sie einen Kollegen, während eines Verkaufsgesprächs genau auf Ihre Wortwahl zu achten und alle sinnesspezifischen Äußerungen zu notieren – mit einiger Übung wird er es dann erkennen.

Wie aber können Sie das nun erworbene Wissen über Wahrnehmungsfilter konkret in Verkaufsgesprächen bewusst einsetzen.

Es bietet sich an, eine gute Mischung aus visuellen, auditiven und kinästhetischen Worten zu benutzen, wenn Sie ein Verkaufsgespräch mit einer Gruppe von Personen führen oder noch keine Information über das bevorzugte Sinnessystem Ihres Gegenübers haben.

Wissen Sie aber „wie Ihr Kunde tickt“, gibt es einen bunten Mix an Möglichkeiten, um die Verkaufsinformation in möglichst verdaulichen Häppchen anzubieten. Visuell orientierte Kunden sehen die Dinge naturgemäß lieber als sie davon hören.

• Verwenden Sie daher auch konsequent Begriffe aus diesem Bereich, um den Kunden, die Kundin zu pacen.
• Lassen Sie reizvolle Bilder entstehen und keine vollmundigen Töne.
• Im Verlauf des Gesprächs schreiben Sie Informationen für Ihren Kunden auf.
• Verwenden Sie Prospekte, zeigen Sie Tabellen oder Schaubilder, vielleicht gibt es die Möglichkeit eines Videos.
• Warum glauben Sie, finden sich in Supermärkten seit einigen Jahren vermehrt Videopräsentationen über diverse Produkte.
• Am Ende des Gesprächs geben Sie ihrem Kunden Informationsmaterial mit, das er in Ruhe ansehen kann.
• Sie können auch die wesentlichen Punkte noch einmal auf einem Zettel zusammenfassen.
• Am besten gleich noch Ihren Namen dazuschreiben, wenn Sie im Einzelhandel tätig sind.
• Sagen Sie Ihren Namen nur, wird ihn dieser Kunde bereits auf der Rolltreppe vergessen haben.
• Fragen Sie Ihren Kunden, wie er das sieht oder ob er sich ein Bild machen kann.
• Natürlich ist die Kleidung des Verkäufers bei visuell orientierten Kunden ein wichtiges Moment.
• Die richtige Garderobe ist immer wichtig, allerdings manchmal fällt Sie noch stärker ins Auge.
• Ein visuell orientierter Kunde sieht jede Kleinigkeit und macht sich dann ein Bild.
• Tragen Sie diesem Umstand Rechnung und entwerfen Sie unwiderstehliche Bilder!

Während der visuelle Mensch ungeduldig von einem Fuß auf den anderen treten wird, während Sie ausführlich über das Produkt plaudern, wird der auditive Mensch angeregt zuhören.

• Manche Unternehmen setzen Tonbandaufnahmen ein, damit auditive Menschen einen verbesserten Zugang haben und der Absatz des Produkts gehoben wird.
• Er oder sie wird mit Ihnen übereinstimmen und möchte zu dem einen oder anderen Punkt mehr hören.
• Der Verkäufer wird auf taube Ohren stoßen, wenn er den Kunden das Produkt einmal in Ruhe anschauen lässt.
• Häufige Kundenäußerungen sind dann z.B.: „Wozu brauche ich da einen Verkäufer, wenn ich keine einzige Information bekomme. Anschauen kann ich es mir auch alleine. Das Prospekt ist sowieso immer in der Tageszeitung.“ – „Der Herr in der Elektroabteilung hat mich nicht einmal ausreden lassen, gleich hat er mir den Katalog unter die Nase gehalten, der hat ja noch gar nicht gehört, was ich möchte….“
• Wollen Sie einen auditiven Menschen gut beraten und einen Verkaufsabschluss machen, sollten Sie Ihren Produkten einen guten Ruf geben.
• Knallharte Strategien eignen sich für kinästhetische Menschen. Sie werden Ihren Produkten spürbar einen Stempel aufdrücken.
• Beim Kauf des neuen Autos kann der Kunde förmlich spüren wie kraftvoll der Motor ist.
• Das leise Brummen ist wirklich zu genießen.
• Verhandeln Sie mit kinästhetischen Menschen lieber persönlich als am Telefon.
• Falls Sie Muster Ihres Produkts dabei haben, geben Sie diese dem Kunden in die Hand.
• Blicken Sie von Zeit zu Zeit nach unten und achten Sie auf Ihren Händedruck.Präsentationen bieten oft wenig für kinästhetische Menschen. Versuchen Sie das mit Ihrer Wortwahl auszugleichen. Entwerfen Sie Bilder zum Anfassen, damit der Vortrag verinnerlicht werden kann und am Ende Ihrer Präsentation ein angenehmes Gefühl vorhanden ist.