Key Accounts können einem Unternehmen zu stärkerem Wachstum verhelfen, die Erträge steigern, die Auslastung sichern und die Kräfte im Vertrieb konzentrieren. Allerdings sind Key Accounts vom Wettbewerb am stärksten umkämpft. Daher bedeutet erfolgreich betriebenes Key Account Management großen Einsatz unterschiedlichster Ressourcen. […]
Viele Generationen von VertriebsmitarbeiterInnen sind mit Aufteilungskriterien eines traditionellen Vertriebsapparates vertraut. Sie konnten gut damit umgehen und haben hohe Umsätze erzielt. In vielen Fällen ist diese Aufteilung nach wie vor sinnvoll. Klassischer Verkauf im Gegensatz zu Key Account Management in Ihrem Unternehmensmodell, welche Vor- und Nachteile ergeben sich mittels dieser Abgrenzung. […]
Lange Zeit waren die „klassischen“ Verkaufsmethoden erfolgreich, allerdings entstand durch den ständig zunehmenden Wettbewerbsdruck immer mehr die Notwendigkeit das Vertriebssystem um das Management der Kundenbeziehungen zu erweitern. Zu den Faktoren, die für den Anstieg des Drucks durch die Kundenseite verantwortlich sind, zählt unter anderem die zunehmende Kundenkonzentration. […]
Treue Kunden, die sich bei ihren Lieferanten gut aufgehoben fühlen, tragen erheblich zur Umsatz- und Gewinnsteigerung bei. Zu Beginn einer Partnerschaft schlägt sich der Zeitaufwand für die Akquisition natürlich zu Buche. Sie müssen investieren, wenn Sie eine engere Kundenbindung anstreben und die Aufwände erheblich. Für die Betreuung anderer Kunden bleibt entsprechend weniger Zeit. […]
Die Auswahl der Schlüsselkunden ist wesentlich für das Gelingen des KAM-Programms eines Unternehmens. Daher ist eine systematische Bearbeitung Ihrer vorhandenen oder potenziell wichtigen Kunden notwendig. Eine Analyse des Kundenunternehmens, ob die geplanten Investitionen zum Ausbau eines Key Accounts gerechtfertigt sind, steht am Beginn Ihrer Überlegungen. […]
Einen „normalen“ Kunden zum Key Account auszubauen ist sehr aufwendig. Sie werden viele Stunden investieren, um den Kunden zu analysieren, die Kundenorganisation zu durchleuchten und das Business des Kunden zu verstehen. Dann erst können Sie entscheiden, welche Angebote für den Kunden sinnvoll sind und wie Sie die Kundenpräsentation gestalten. […]
Die Bestimmung von Stärken und Schwächen des Kundenunternehmens ist wesentlich für die Planung Ihrer Key-Account-Strategie. Einen wertvollen Ansatz stellt die Wertkettenanalyse von Michael Porter dar. Die Wertkette (Value Chain) ist ein Modell, das die Geschäftsprozesse eines Unternehmens, die zur Herstellung des Produkts erbracht werden, geordnet darstellt. […]
Zunächst stellen Sie fest, wie Ihr Kundenunternehmen strukturiert ist. Um Entscheidungsstrukturen des Kunden erkennen zu können, ist es wichtig die Kundenorganisation im Detail zu kennen. Dazu empfiehlt sich die Verwendung eines Kundenorganigramms. Wer ist in der Geschäftsführung, gibt es einen Vorstand, wer ist für das Personal verantwortlich? […]
Mit dem Organigramm haben Sie bereits einige grundlegende Informationen über die Organisationsstruktur Ihres Key Accounts abgebildet. Im nächsten Schritt interessieren Sie sich für die AnsprechpartnerInnen beim Kunden und zwar nicht nur für deren Funktion, die Sie auf der jeweiligen Visitenkarte lesen können. Darstellend kann hier mit einem Soziogramm gearbeitet werden. […]
Ihr Schlüsselkunde ist mitunter ein sehr komplexes Unternehmen. Entscheidungen für oder gegen einen Anbieter werden in der Regel nicht von einer Person getroffen. Es handelt sich um multipersonelle und funktionsübergreifende Vorgänge. Die Funktionsträger haben unterschiedliche sachliche und emotionale Anforderungen an die Leistungen des Lieferanten. Über welche Personen definiert sich das Buying Center bei Ihrem Kunden? […]
Viele Verkäufer sehen nur die sehr kurzfristigen Verkaufschancen. Bei der Entscheidung, ob ich einen Kunden langfristig als Key Account gewinnen möchte, reicht es jedoch meist nicht, den Bedarf des aktuellen Jahres einzuschätzen. Vielmehr ist es wichtig zu analysieren welchen Bedarf der Kunde mittel- und langfristig haben wird. […]
Sie betreuen den Kunden bereits seit drei Jahren und er macht seither kontinuierlich 25.000 Euro Umsatz pro Jahr bei Ihnen. Wenn Sie nun beschließen diesen Kunden zu einem Key Account auszubauen, werden Sie sich überlegen, welche Zielesetzungen Sie für diesen Kunden definieren. Definieren sie Ihre Maßnahmenplanung. […]
Oft betreuen VerkäuferInnen einen Kunden über einen längeren Zeitraum und die Umsätze „plätschern“ auf niedrigem Niveau dahin. Plötzlich wird ein sehr großes Projekt angefragt. Diese Anfrage führt dann dazu, dass sich der Key Account Manager, die Key Account Managerin entschließt, den Kunden als Key Account zu definieren und viel Arbeit zu investieren. Konkrete Projekte wirken sich also intern in der Firma aus. Diese Handlungsweise ist sehr ereignisgetrieben. […]
