Verkauf ist ein mehrstufiger, strukturierter Prozess mit einem klaren Regelwerk. Wenn Sie ein Verkaufsgespräch näher betrachten, werden Sie feststellen, dass es fast immer in vier Phasen abläuft. Es beginnt mit der Gesprächseröffnung, dann folgt die Bedarfsanalyse, die Produktpräsentation und die Abschlussphase. Im B2B-Bereich gibt es aber auch noch die Phase der Vor- und der Nachbereitung. […]

Fragen sind das wichtigste Werkzeug eines Verkäufers, einer Verkäuferin. Oft wird ein Produkt oder eine Dienstleistung angepriesen, weil der Verkaufende sehr überzeugt von dessen Vorteilen ist. Es ist jedoch wenig zielführend ein bestimmtes Produkt oder eine spezielle Dienstleistung anzupreisen, ohne im Vorfeld die Wünsche des Kunden eruiert zu haben. Zu Beginn sozusagen das kleine Einmaleins der Fragen. […]

Sie haben in der Bedarfsanalyse genau zugehört und danach nutzenorientiert präsentiert. Trotzendem werden Sie immer auch mit Einwänden der Kunden konfrontiert. Kundeneinwände sind mitunter eine große Hilfe bei der Argumentation. Sie als Verkäufer, als Verkäuferin können konkret auf das Problem des Kunden eingehen. […]

Niemand ist an Ihrem Produkt an sich interessiert, wenn kein wie auch immer gearteter, individueller Nutzen für eine Person besteht. Ob Sie Autos mit 400 oder 600 PS führen, ob Sie drei oder vier Farben verarbeiten können ist von keinerlei Bedeutung. Wichtig für Ihr Gegenüber ist ausschließlich die Antwort auf die Frage: „Welchen Vorteil bringt mir diese Produkteigenschaft?“ […]

Sie haben Ihr Produkt präsentiert und sind auf alle Einwände eingegangen. Nun kommt die Frage nach dem Preis. Vielen Verkäufern und Verkäuferinnen ist es unangenehm einen Preis zu nennen, speziell dann, wenn sie diesen selbst als relativ hoch empfinden. Ist Ihnen ein Preisgespräch unangenehm, merkt das der Kunde unweigerlich. Er spürt jedenfalls ihre Unsicherheit. […]

In der Verkaufsabschlussphase entscheidet sich, ob Sie „nur“ ein netter Mensch, ein kompetenter Berater, ein Experte oder auch ein guter Verkäufer sind. Denn genau hier gilt es aufmerksam zuzuhören und zu erkennen, ob der Kunde Kaufsignale sendet und wann der richtige Zeitpunkt ist, um Abschlussfragen zu stellen. Das ist nicht immer leicht. […]

Wie in allen Phasen des Verkaufsgesprächs ist auch bei den Abschlussfragen wesentlich, dass Sie Ihren eigenen Stil finden. Sie als Verkäufer müssen sich wohl fühlen, um authentisch zu agieren. So gilt auch hier, dass die vorgestellten Abschlussfragen Vorschläge sind, die Sie übernehmen, als Anregung sehen oder verwerfen können. Eine Auseinandersetzung mit ihnen lohnt sich jedenfalls. […]

Wenn Sie auf einen grundsätzlich kaufbereiten Menschen getroffen sind, alles richtig gemacht haben und ein wenig Glück hatten, konnten Sie gerade einen Kaufabschluss tätigen. Bevor Sie nun den Kunden zu seinem Entschluss beglückwünschen und zur Kasse begleiten, denken Sie bitte an einen möglichen Zusatzverkauf. Dieser Teil wird oftmals vergessen und ist dann für alle Beteiligten ärgerlich. […]