Wie können sie Ihre » Verkaufspräsentation richtig timen und platzieren? Eine gut strukturierte Präsentation, ist auf die Interessen des Publikums abgestimmt, beantwortet anstehende Fragen und folgt einem Spannungsbogen. Die Gliederung ist nachvollziehbar und soll einen verständlichen Ablauf ihrer Präsentation garantieren.

Das ist wie wenn Sie mit dem Turnen beginnen ohne sich ordentlich aufgewärmt zu haben und führt somit ziemlich sicher zu Zerrungen oder einem Riesenmuskelkater. Ca. 75% Ihrer Präsentation macht der Hauptteil aus.

• Hier werden die Interessen und Schwerpunkte überprüft,
• das Angebot nutzenorientiert dargestellt und
• die wichtigsten Punkte nochmals zusammengefasst!

Der Schluss ist mit seinen ca. 10% zwar der kürzeste Teil, in seiner Wichtigkeit jedoch nicht zu unterschätzen. Hier werden offene Fragen beantwortet und der Deal entweder abgeschlossen oder aber die weiteren Vorgehensschritte formuliert.

Wir werden noch detaillierter auf die einzelnen Phasen eingehen.

Betrachten wir nun aber die Gesprächsanteile bei der Angebotspräsentation.

Oft bekomme ich den Auftrag mit Account Managern zum Kunden zu gehen, um Ihnen nach einer Präsentation Feedback zu geben und Möglichkeiten der Verbesserung aufzuzeigen. Fast immer finde ich dann folgende Situation vor: Abgesehen vom einleitenden Smalltalk am Anfang und einer sich mühsam schleppenden „Fragerunde“ am Ende ist die komplette Präsentation ein Monolog. Der Verkäufer sendet Informationen von denen er annimmt, dass Sie den Kunden interessieren. Selten wird das weitere Vorgehen abgefragt. Die Präsen-tation ist beendet und der Verkäufer weiß weder woran er ist noch welche nächsten Schritte erwartet werden.

Eine der wichtigsten Regeln für Verkaufspräsentationen ist: „Vermeiden Sie Monologe!“ Ich verstehe schon, jeder hört sich gerne reden, aber das gilt auch für den Kunden! Und außerdem, wenn Sie den Kunden nichts fragen, werden Sie auch nichts erfahren.

Versuchen Sie Ihr Gegenüber einzubinden, stellen Sie Fragen und lassen Sie ihm Zeit und Raum zu antworten so werden Sie zu einer Fifty-Fifty Gesprächsaufteilung gelangen.

Präsentationsprofis mit viel Erfahrung schaffen es meist, dass der Kunde 70% Gesprächsanteil hat und sie trotzdem die „Fäden in der Hand halten“. Aber auch hier gilt: „Übung macht den Meister“.

Oft „tröpfeln“ die Teilnehmer einer nach dem anderen in den Präsentationsraum. Wenn Sie also der Erste sind, haben Sie die Möglichkeit zu einem Small Talk oder zu einer ersten Kontaktaufnahme in einem noch sehr ungezwungenen Rahmen.
Auf diese Weise bleibt Ihnen der „harte“ Einstieg erspart und die Präsentation beginnt harmonischer und angenehmer.

Der „offizielle“ Teil Ihrer Präsentation beginnt selbstverständlich mit einer Begrüßung und der Vorstellung Ihrer Person und der Partner, falls Sie gemeinsam mit einem oder mehreren Partnern Ihr Angebot präsentieren. Sorgen Sie für eine knappe und prägnante Begrüßung und Vorstellung. Sonst macht sich schon zu Beginn Langeweile breit. Eventuell wollen Sie sich auch für das Zustandekommen der Angebotspräsentation bedanken.

Am Anfang Ihrer eigentlichen Präsentation steht dann eine Beschreibung der Ausgangssituation und der Erwartungen Ihres Gegenübers. Das sind die Informationen, die Sie im Briefing erhalten haben. Dieser Punkt ist deshalb besonders wichtig, weil Sie so überprüfen können, ob Ihre Vorabüberlegungen für diese Präsentation richtig waren oder nicht. Wenn ja, holen Sie sich hier das erste zustimmende Nicken vom Kunden verkaufstechnisch sehr positiv. Wenn nein, sagt Ihnen der Kunde genau, was er will bzw. was sich womöglich seit Ihrem letzten Gespräch geändert hat. Somit wird verhindert, dass Sie mit einer Präsentation beginnen, die den Titel „Themenverfehlung“ tragen könnte.

Klären Sie jetzt den inhaltlichen und organisatorischen Ablauf Ihrer Präsentation. Zum organisatorischen Ablauf gehört bei längeren Präsentationen die zeitliche Struktur, Pausen, Mittagessen usw. Was kann Ihr Gegenüber heute von Ihnen inhaltlich erwarten? Zeigen Sie eine Agenda! Wenn Sie den inhaltlichen und den organisatorischen Ablauf auf ein Wandplakat schreiben, haben die Zuhörer ihn immer im Blick.

Zum Schluss Ihrer Einleitung steht jedenfalls die Frage an die Teilnehmer, ob das, was nun für die Zeit der Präsentation geplant ist, so für alle gut passt, noch zusätzliche Wünsche vorhanden sind oder ob Sie „loslegen“ können?

Eine durchdachte und klar strukturierte Einleitung wirkt gut vorbereitet und professionell. Die Teilnehmer haben nun die Sicherheit den Ablauf zu kennen, wurden eingestimmt auf das was kommt und können sich nun ganz auf das Vergnügen Ihrer Präsentation einlassen.

Im Hauptteil Ihrer Präsentation informieren, argumentieren und überzeugen Sie Ihre Teilnehmer. Versuchen Sie einen Spannungsbogen aufzubauen. Eine erfolgreiche Verkaufspräsentation hilft Probleme des Kunden zu lösen.

Es werden keine Produkte gekauft sondern nur der Nutzen des Produkts ist für den Käufer relevant. Diesen sollten Sie also ganz klar herausarbeiten.

Hören Sie genau auf die Fragen Ihrer Teilnehmer. Wie formulieren die Teilnehmer, welche Worte verwenden Sie?

• Was ist für ihn von Nutzen?
• Wie können Sie die Bedürfnisse abdecken?
• Welche Vorschläge können Sie unterbreiten?
• Welche Aspekte Ihres Angebots interessieren am meisten?

Was braucht der Kunde?
Für jede Nutzenbehauptung sollten Sie einen „Beweis“ in der Tasche haben. Es reicht nicht zu behaupten, dass es so ist, Sie müssen auch darlegen warum es so ist, um nicht an Glaubwürdigkeit zu verlieren.

In den Hauptteil gehören auch die Kernaussagen Ihrer Präsentation, die Sie in der Vorbereitung ausgearbeitet haben. Die Botschaften sollten knapp und aussagekräftig sein und während des Hauptteils mehrmals genannt werden. Am Ende eines partnerorientierten und interessanten Hauptteils weiß der Kunde welchen Nutzen dieses Produkt für ihn stiftet und kennt Ihre Kernaussagen.

Die Informationsaufnahme erfolgt durchschnittlich zu 80% über Augen, zu 15% über die Ohren und zu 5% über die restlichen Sinnes-organe. Der Mensch merkt sich jedoch 10% des Gehörten, 30% des Gesehenen und 50% von dem was er gleichzeitig sieht und hört. Nutzen Sie das bei der Präsentation Ihrer Kernaussagen!

Der Schlussteil einer Präsentation enthält zwei wichtige Punkte:
Erstens: Die Fragerunde

Wenn jemand noch offene Fragen hat, wird er nicht über Kauf oder Nichtkauf nachdenken. „Nur der klare Kopf kauft!“ Daher versuchen Sie alle offenen Fragen zu sammeln und zu beantworten ohne Ihren Vortrag „zerfransen“ zu lassen. Vermeiden Sie es jedenfalls noch neue Themen oder Fakten zu bringen, das verwirrt und nimmt dem Kunden seinen Fokus. Er soll ja kaufen und nicht über zusätzliche Varianten nachdenken.
Zweitens: Weitere Schritte

Wesentlich ist auch die Frage nach der weiteren Vorgangsweise. „Was sind die nächsten Schritte?“

Sie haben womöglich eine ganze Stunde oder mehr präsentiert. Da ist es nur „recht und billig“ zu erfahren, wie es jetzt weitergehen soll. Manchmal steht unmittelbar nach einer Präsentation eine Kaufentscheidung an, aber meist folgen auf ein solches Meeting interne Abstimmungen und Entscheidungsrunden. Fragen Sie, wer noch in den Entscheidungsprozess eingebunden ist und wann Sie mit welcher Entscheidung rechnen können.

Mit diesen Informationen können Sie dann auch besser Ihren weiteren Verkaufsprozess planen und ihn an den Einkaufsprozess des Kunden anpassen.

Ganz zum Schluss sollten Sie nicht vergessen sich für das Interesse zu bedanken und sich zu verabschieden.