Widmen wir uns nun der Struktur Ihrer » Verkaufspräsentation!
Präsentationen in Kleingruppen folgen anderen Gesetzmäßigkeiten als ein Vortrag vor einem großen Publikum. Vorträge vor 10 Personen oder mehr sind meist klar durchstrukturiert, eventuellen Fragen werden am Ende des Vortrags beantwortet.
Es gibt – mit wenigen Ausnahmen – kaum Abweichungen von der vorgefertigten Struktur. Anders bei Kleingruppenpräsentationen durch den viel engeren Kontakt zu den Teilnehmern verläuft die Kommunikation hier nicht so einseitig. Einerseits zeichnet sich auch eine Präsentation in Kleingruppen durch eine klare Reihenfolge der Inhalte und eine übersichtliche Gliederung aus, andererseits sollte eine kundenorientierte Präsentation dem Zuhörer immer das Gefühl geben, dass auf seine Wünsche und Anliegen eingegangen wird. Das muss kein Widerspruch sein und bedeutet auch nicht den Verzicht auf das erarbeitete Konzept.

Um entsprechend auf die Teilnehmerwünsche reagieren zu können, bietet es sich an, die Präsentation modular zu gestalten. So kann auf Fragen, Zwischenrufe und Anregungen reagiert werden ohne das Konzept aufzugeben.
Um nicht überrascht zu werden und den „Faden zu verlieren“, ist es sinnvoll sich vorher Gedanken zu machen, welche Fragen bei einem derartigen Aufbau kommen und wie Sie darauf reagieren können. Diese Fragen schreiben Sie auf und überlegen sich schon vor Ihrer Präsentation entsprechende Antwortvarianten.

Sollten diese Fragen dann nicht von den Teilnehmern kommen, besteht immer noch die Möglichkeit sie als „rhetorische Fragen“ selbst zu stellen und somit die Neugier der Zuhörer zu wecken. So stellen Sie sicher, dass der Dialog zu den Gesprächspartnern aufrecht bleibt und Sie nicht in eine „Vortragssituation“ rutschen.

Denn Ziel einer Präsentation vor Kleingruppen ist es, Ihr Gegenüber so einzubinden, dass Sie selbst nur ca. 50% Gesprächsanteil bestreiten und die restlichen 50% aus Fragen und Beiträgen Ihres Kunden bestehen.

So verhindern Sie, dass beim Kunden das Gefühl entsteht: „Das ist ja eine Lösung von der Stange!“ Vielmehr soll Ihr Gegenüber die Gewissheit haben ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bekommen, das genau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.